芥末堆 小筱 6月15日报道

今年5月末的一场发布会上，飞博教育CEO陈波兴奋地宣布飞博教育获得了高思教育领投的数千万A+轮投资，也收获了高思爱学习平台的技术加持。这是继2017年4月获得A轮融资一年后，飞博教育少有的一次高调发声。

在众多在线少儿英语的TO B玩家中，飞博教育是最早的入局者之一。2014年正式转做To B业务后，飞博教育见证了这个市场由冷到热的过程。的确，与To C赛道的较早爆发相比，为培训机构提供在线外教服务的TO B公司走的要慢一些，但从今年的资本动向来看，TO B赛道已然升温。继去年推出“联教计划”后，飞博教育也在耕耘中迎来了收割的机会。

资本助力+市场竞争，To B赛道升温

去年起，在线少儿英语B端提供商终于崭露头角，较以往几年“冷清”的状况，逐渐热闹了许多，并有越来越多的公司受到资本的关注。去年8月，“微语言”获得3000万A+轮融资；今年3月到4月，“外教易”先后两次宣布完成共计4500万融资；同样有着To B业务的云海螺也在今年4月获得了1500万Pre-A轮融资。

市场竞争也成为这条赛道升温的一大原因。51Talk、VIPKID、DADA等线上英语培训机构以其优质外教和线上教学的便利性抢占市场，巨头企业向二、三线城市渠道下沉，对线下培训机构造成了不可小觑的冲击。线下机构迫切的需要优质的线上教学资源“武装”自己，提高竞争力。

相较To C，To B有着天然的成本优势。目前来看，直接面向消费者的公司实现规模化盈利的少之又少，原因之一在于获客成本太高。飞博教育CEO陈波告诉芥末堆：“To C的获客成本在3500-7500不等，但激烈的市场竞争又导致机构定价空间有限”。另外，早期的市场培训也需要大量的市场投入。

有别于高投入低回报的获客方式，To B的优势在于用一个相对复杂的业务模式降低获客成本。机构和服务商能发挥各自的优点，服务商负责把在线外教的水平做强，而机构的获客成本又比线上平台低很多，原有业务的获客已经解决了那部分额外成本。因此，陈波认为To B商业模式的健康度比TO C要好。

随着线下培训机构的需求日益旺盛，陈波相信未来To B的市场会比To C更大。“好的线下培训机构，在线外教会是一个标配，没有在线外教的机构会面临比较大的竞争劣势。” 陈波说。

优势：“联教”教学+大机构背书

然而，机构在选择服务商时通常十分谨慎。他们往往在线下有自己的主营业务，线上需要慢慢渗透进去，产品线的丰富度就显得格外重要。

自去年4月推出“联教计划”，陈波透露合作机构迅速翻了一番。目前，飞博教育共有1700多家合作机构。

近年外教成为语培机构热捧的对象，但陈波并不认为单纯的外教能够解决全部问题。“中国并不是一个ESL的环境，绝大部分孩子介于ESL和EFL之间、以学科考试为主的、增强听力口语的阶段。但听说读写是一个整体，只以听说为主的纯外教纯线上模式并不适合所有中国孩子”。

“联教计划”即以线下中教为主，线上外教为辅的联合教学的方式。外教由飞博提供，固定班固定教师，为避免教师中途离职等影响，外教以学期制来签约；中教以合作机构自有教师为主，飞博会对其进行线上线下培训。

不拘泥于固定模式，目前，飞博提供的课程类型包括中外教双师班课、一对三小班课和一对一形式，利用多元化的产品形态可以满足不同机构的需求。陈波认为，与传统双师课程相比，飞博提供的双师班课的不同点在于中教和外教是一种能力的互补，要求双方老师在内容和教学方式上有更多的配合，而传统双师存在线上老师和线下老师能力和级别上的差距。

对线下机构而言，采用联教计划是一次教学教研的升级，从原来读写为主，中教为主的模式变成听说并重，中外教并重的模式，也意味着对他们原有教学环节将产生颠覆意义的冲击。此时，机构在考虑合作时往往会十分理性，对于服务质量和师资水平都会进行严格的把关。

对此，飞博教育会向有意向合作的机构提供试听课程和教学系统体验，满意后再考虑购买。陈波表示，目前，三分之一的客户是通过转介绍的。

大型机构作为合作伙伴的背书也成为飞博教育的竞争优势。自 2014 年开始，国内知名的培训机构西宁英语培训机构，包括新东方、好未来、环球教育、韦博英语等西宁英语培训机构，开始陆续成为飞博的客户，也成为飞博教育后来开拓中小机构市场有力的“说明书”。

普及外教，加速进入公立校

随着政策倾斜和校外市场竞争日趋激烈，体制内这块大蛋糕已经成为兵家必争之地。陈波表示，进公立校一直以来都是飞博的目标之一。 其战略方向是以机构为主，公立校和幼儿园为辅。

鉴于较高的壁垒，如何打进公立教育体系已经成为当下许多玩家探索的重点。飞博教育为公立校打造的在线外教口语直播课堂适配人教版、外研社等教材版本，融入了中西方文化内容等趣味知识，意图通过外教补充公立校英语教学资源，并提升在校生的英语听说能力。

目前，飞博教育已与西宁十三中合作，将外教课程作为特色课做了几个试点班，预备下学期增加班数。此外，陈波表示，飞博教育刚在通州的公立校开了100多个双师班，仍在试点期，效果理想的话将加速进公立校的步伐。

在普及外教的这场马拉松中，除了进公立校，飞博教育在今年5月底还推出“千万计划，百校联盟”活动，力图在今年暑假以价格补贴的方式将外教课程提供给更多的中小型线下机构，这是继新轮融资后飞博教育的一次大动作。

无论如何，语培TO B市场升温，包括飞博教育在内的众多玩家已经迎来了一次等待多时的“收割”机会，也将涌入一大批新贵选手，接下来就是等待领头羊的出现的时候了。

芥末堆注：如需联系该作者／创业者，欢迎发送需求到，芥末堆帮你牵线搭桥。

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