以前沉迷于 O2O、人工智能和大数据等概念的教育公司似乎正在回归常识。

编者按：本文来自教育培训校长（ID：jiaopeixiaozhang），作者张申富，经创业邦授权转载。

跟谁学总部位于北京中关村软件园二期东北角，陈向东办公室也位于该楼层东南角。作为在线教育市值最大的公司，跟谁学市值超过200亿美元，而陈向东的办公室却只有十平。推门是沙发市值超200亿美元，谁是反常理陈向东回归常理，一边是书架，角落是陈的书桌。

学习谁和原本处于角落的陈向东再次被推到舆论舞台的中心。你向谁学习如何让这个行业普遍亏损，但自己继续盈利？为什么被做空十几次后市值不跌反升？在线教育更像互联网行业还是教育行业？

教培参考通过调研和访谈简要回答了上述问题，也总结了向谁学习的反常识和陈向东的回归常识。一篇文章很难完整地描述一家公司。只希望文章能给大家带来一些不一样的想法，也期待大家的交流和指正。

01跟谁学市值200亿美元，背后是整个行业的崛起

7月初，教育培训参考发布了《中国教育培训行业上市公司名单》（数据截至7月1日）。共有四家教育公司进入“千亿市值俱乐部”，分别是好未来、中工教育、新东方和跟谁学。其中，在K12教育领域，跟谁学仅次于好未来和新东方。

在线教育有多受欢迎？

成立6年多的跟谁学，有追赶成立27年的新东方的趋势。按照7月10日最新股价，跟谁学市值209.7亿美元，新东方市值234.7亿美元。

如果向某人学习是一个特例，那么看看在线教育的一般规则。

从二级市场来看，目前市值排名前十的公司中已经有3.5家是在线教育。他们是跟谁学、网易有道和新东方在线，以及好未来的学而思网校。一级市场方面，圆富道最新一轮融资10亿美元，家工集团最新一轮融资7.5亿美元。目前，中国估值超过10亿美元的独角兽太多了。 .

水很大，鱼也很大。 K12在线教育独自在这条大河里，诞生了4条巨鲨。向谁学习，学而思网校，猿辅导，作业帮。什么样的时代，什么样的国家，什么样的行业，是一个企业的幸运。

陈向东不止一次感叹自己有幸跟别人学习，碰上了在线教育的千载难逢的幸运。正如张瑞敏多次说过的：“没有成功的公司，只有时代的公司。”

这些大鱼诞生在科技和资本飞速发展的时代，在中国这个人口众多、教育资源不均衡的国家，在互联网教育行业，在K12培训领域……

甚至，当我们遇到2020年疫情的黑天鹅时，快速增长更是利好。

02在线教育不是单纯的升级，而是交叉和颠覆

从教育培训参考的角度来看，互联网教育或在线教育与传统的线下教育培训有很大不同。

首先，在线教育更像是互联网行业而不是教育行业。

这里的教育是指狭义的传统线下教育。你为什么这么说？传统的线下教育培训存在地域差距，分散在全国各地。在线教育可以依靠网络的规模效应逐步实现垄断。

翻看跟谁学的资料可以发现，早在2014年6月，跟谁学就注册为科技公司，7月组建了直播视频技术团队。底层。陈向东回忆说：“作为班长，我当时判断未来的重点是技术。如果我向今天做得好的人学习，那关系到技术的成因和技术的种子。谁学过去犯了很多错误，撞了很多墙，掉了很多坑，应该和开头没加‘教育’二字有关。”

其次，在线教育更多地是供应驱动，而不仅仅是满足需求。

举办文化辅导班或艺术培训班，主要是为了满足现有消费者的需求。然而，这些领先的在线教育公司几乎无一例外地改变了供应。比如VIPKID把外教带到中国，学谁把清北名师和一线教师带到三四五线，甚至农村山区。

第三，在线直播双师课堂兼顾效率和效果。

首先是直播，时间同步。其次，有双师。双师主讲师保证课程内容质量，导师起到辅导、陪伴、督导甚至推销的作用，确保效率和效果。最后跟谁学市值，大班，大班能有多大？ 1万到2万人同时在线，没有任何技术压力。即使你可以招募尽可能多的人，你也可以容纳尽可能多的人。这与线下教师和线下课堂形成了巨大而鲜明的对比。

大家都知道，与谁一起学习的早期在线教育探索不是大班直播，而是O2O。 2015年下半年，随着O2O泡沫的破灭，陈向东和跟谁学陷入了至暗时刻。 2016年，跟谁学内部孵化了B2C直播在线大课堂高土课堂。 “2017年，O2O和ToB业务全部断网，全公司全部在线直播大班。当年9月，实现单月盈利。小模式成功，单位经济是盈利的，然后大规模复制，账户好计算，没了。”陈向东曾对公众说过。

03 向谁学习的反常识和盈利秘诀

陈向东和跟谁学可能已经算清清楚楚了。但很少说出来。许多人甚至认为，那些年他们将无法继续向任何人学习。

2015年，成立一年的跟谁学完成了5000万美元的A轮融资，企业估值2.5亿美元。这是跟谁学早期的巅峰时刻。跟谁学和那个时候的O2O，经历了最疯狂的火热和最惨烈的分手。

从 2016 年到 2018 年，跟谁学和陈向东似乎消失了。直到2019年直接赴美上市，业界一片哗然。到2020年，跟谁学市值先突破100亿美元，再达到1000亿元，现在突破200亿美元。大家都说不明白。

向谁学习最大的反常识是，这个行业一般都是亏钱的，但谁向谁学习，谁就能赚钱。

学而思网校，失落。新东方在线，亏损。网易有权赔钱。元富岛和功课帮尚未上市，但业内人士普遍认为，两者均处于亏损状态。只有跟谁学才能实现盈利，而且增长速度很吓人。

根据公开财报数据，2019年跟谁学营收21亿，净利润2.26亿。 2018年实现净利润1965万元，同比增长1050.3%。 2020财年第一季度，跟谁学营收12.98亿元，同比增长382%跟谁学市值，净利润1.48亿元，同比同比增长 336.6%。

数据看起来像假的。几个月内，跟谁学共遭遇4家机构10次做空，做空报道一一收缩了众多新闻热点。最终，跟谁学的股价继续上涨，市值从 100 亿美元翻了一番，达到了 200 亿美元。

如何理解跟谁学的盈利能力？利润只不过是收入减去成本。

业内人士表示，首先要学习的是高价，这是有目共睹的。对比学而思网校、作业帮、元复道的课程价格发现，GSX（高途班）的课程价格高于同行，主要是名师授课为主。

大班班额高，价格略高于同行。谁从单元模式中学习，谁就会比其他学校获得更多的钱。如果成本一样，他家赔钱，谁从中吸取教训，谁就有可能获利。如果你向一个不仅收入高，而且成本控制能力强的人学习，其他公司赔钱向有利润的人学习是有道理的。

通过研究和采访，教育培训参考发现了向谁学习以降低成本的两个秘诀。

首先，主要成本低。主要向谁学习成本为25.3%，远低于网易有道的71.6%和新东方在线的80%-90%。比例低并不意味着教师工资低。跟谁学单价高，单师招生量大，主要成本占总收入的比例低。

第二，获客成本低。跟谁学拥有强大的私域流量、微信配送和常规价格转换能力。首先，跟谁学拥有100多个公众号和近1000万活跃粉丝。其次，跟谁学在微信中很受欢迎，教育培训参考也不止一次收到跟谁学代理商的广告。最后，每家公司的分发渠道都差不多，无外乎搜索、信息流、公众号、短视频等，主要区别在于转化。 GSX 内部将投放的流量分为低价课程和免费课程，并依靠组织、营销和产品能力将体验学生转化为正价学生。

此外，在向谁学习方面有很多反常识。

比如强调名师，当标准化学习和思维超越新东方名师时，教育培训行业组织开始强调标准化。毕竟，每个家庭都经历过名师离去的痛苦；比如选择大班模式而不是小班和1对1，在这波大班之前，VIPKID、展门、学霸君、东方优博都是1对1和小班模式人们普遍认为，跟谁学一直不如远富道和功课那么抢眼；比如A轮后直接上市，不像其他在线教育公司ABCDEFG…

04陈向东回归常识

从某种意义上说，今天向谁学习是由反常识决定的。向谁学习的反常识来自于陈向东的回归常识。

第一个常识是，创业公司无法与巨头竞争，甚至无法向巨头学习。 “我从来没有学过新东方和好未来的做法，巨头们就像20多岁的人喝茅台酒，向他们学习的都是五六岁的孩子。如果他们想喝茅台，他们要挂了。所以，他们一定不能疯狂打广告。学习，创业公司没钱，钱也不能这么花。”

第二个常识，创始人不能把精力花在为发布会融资和参加活动上。当一家公司总是在频繁地筹集资金，频繁地召开融资会议时，很有可能还没有找到真正的商业场景。面对竞争对手不断获得大笔融资，陈向东告诉团队：“从今天开始忘记融资，一个机构的真实生活是什么？为学生和家长服务好，不就等于融资吗？人们继续付钱？”另外，当公司的负责人一心一意参加活动时，公司的经营很可能会很糟糕。 “过去三年，我拒绝了所有外部活动、论坛、采访和分享。”

第三个常识，不要把收入规模或现金收入作为第一指标。 “一个好的公司会更强调有效增长、利润增长，在强调规模的同时更注重人均收入的增长。如果一个公司只是线性规模增长，没有带来内部组织效能的增长，时间最终会狠狠揍他们一顿。”

第四个常识，如果公司小规模经营不赚钱，规模经营就很难赚钱。 “我看到了N多的人最后犯的所有错误，因为他们一起开始时做了很多事情，结果他们赚了多少钱。当他们向谁学习时，当他们第一次开始时，他们组建了一支豪华的团队，但这也是我们的坑，也是我们灾难的开始。现在我们还活着，但不要学习，不要冒险。”

第五个常识，如果没有成功的线下案例，99%的线上都不会成功。 “一对一的线上线下增长目前比较少见。我们为什么要做直播大班课？很简单。我加入新东方的时候，新东方是一个大班班，毛利率高，师资高薪水。我对这个东西很感兴趣。我很明白。今天我们双师大班，除了主讲讲师，还有导师，有效的解决了学习效率和效果的问题。”

第六个常识，将故障完全归咎于交通，是一种强盗逻辑。在教育中，质量是基础。 “在中国的教学培训中，大家听得最多的就是营销、营销、营销，但我们谈论最多的却是老师、老师、老师、教学、教学、教学、质量、质量、质量、利润、利润，利润，有效增长，有效增长，有效增长。”

第七个常识，教育以人为本。归根结底，教育孩子的是老师。教师是保证教学服务质量的第一道关卡。为了保证服务水平的同质化，线下教育不得不成为名师，走向统一标准化。但是跟谁学市值，在线教育的优势在于可以无限放大教师的生产能力。理论上，一个老师可以同时教数万个孩子。因此，充分释放名师的教学能力，为学生提供不同教学特色的名师供学生根据实际情况选择，才是真正的因材施教。

回归常识的不只是陈向东和跟谁学。现在，新东方再次喊出了“新东方老师好”的口号，元复道、作业帮、网易有道也纷纷推出“清北名师”的口号。之前痴迷于O2O、AI、大数据等概念的教育企业，似乎正在回归常识。