文字 | 铅笔道记者林曦

2019年考研人数将达到290万人次。 2018年全国高考137.93万人，考研290万人，是公务员人数的2倍。 2019年预计应届大学毕业生约834万人，其中研究生人数占比35%。 然而，在这支近300万考研大军的背后，是一个平静如死海的考研培训市场。 据公开统计，铅笔道在考研培训赛道上有近百家玩家新东方集训营，但2018年全年只有4家企业募集到资金，并且只有个位数的新公司出现，就像几滴水一样涌入大海无浪花飞溅。 过去有文都教育、万学海天、新东方在线、海文教育、恩博教育等巨头。 之后，还有试图在夹缝中求生的小玩家。 据铅笔道统计，超过60%的球员从未获得过融资。 虽然，对于大部分考研考生来说，报班只是刚需，但市场似乎并没有热起来。 是赛道太小，吸引不了资本的目光，还是大家钱包满了，现金流充足了？ 这条已经存在了十几年的老赛道还能讲出新的故事吗？

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访及网络公开信息。 论据难免有失偏颇，不存在故意误导。

红海还是死海？

随着12月23日最后一门专业课考试的结束，李建峰（化名）终于可以休息了。 近一个月来，他几乎食宿在公司，一路“陪考”。

李建峰是河北某地级市考研培训品牌负责人，同时也是网课班主任。 “考试前越忙。” 同学们排队咨询，他一一解答，进行心理疏导，然后告知同学们考试注意事项，并组织同学们观看总部发来的最后一期“绝密问答视频” …

全国像李建峰这样的“班主任”还有很多。 他们不讲课，但全程指导学生复习进度。

李建峰从研究生毕业后就一直从事“教师”工作。 他也见证了这两年考研生的显着成长。 “前来咨询的同学越来越多，很多人觉得找工作难，就先考研。不过随着2017年兼职纳入统考，也有人来了咨询。”

中国教育在线发布的《2019年全国研究生招生调查报告》（以下简称《报告》）显示，2017年考研人数突破200万大关； 2018年增加到238万； 冲到290万户，足足增加52万户，增幅21%，是40年来增长最快的一年。 2015年以来，考研报考人数连续五年增长，累计增幅超过75%。

2010~2019年研究生招生人数及增长情况（数据来源：教育发展统计公报）

《报告》还显示，2018年往届生比例达到45%，接近一半。 非全日制招生纳入统考后，往届生比例进一步扩大。 惊人的涨幅，让不少应届毕业生倾向于延长学习期限，推迟就业。 占考研近一半的往届毕业生，希望通过提高学历来增加自己的事业。

与快速壮大的考研大军不同，考研训练的赛道异常平静。 据铅笔道不完全统计，目前这个赛道有近百家玩家，23家公司有明确的融资轮次，其中56%处于天使轮和A轮。 此外，该赛道还包括5家并购重组、2家新三板公司。

融资项目

未融资项目

就整个教育行业而言，K12、素质教育、STEM赛道都是2018年投融资的热点，但在考研培训上却成了“压抑”。 根据《2018年教育行业投融资报告》，仅2018年前三季度，教育行业共发生融资事件445起，融资总额430.66亿元。

据铅笔道统计，2018年考研培训仅发生4起融资事件，同时涌现出2家新公司新东方集训营，体验超市和另一家考研VIP课程。 考研培训领域的融资总额粗略估计在5亿元左右，占整个行业投融资的1.2%。

某全国考研培训机构CEO董宇（化名）告诉笔趣道，并不是这个行业冷，其实大家融资非常容易，想融资谁都能融资。 不想接的要么是机构规模不够大，有一定规模的机构才能对接资本。

另一位考研在线教育平台负责人李牧（化名）则持相反观点。 他认为，资本并不看好考研赛道。

一位投资经理表示，他们最近很少看这方面的项目。 铅笔道也采访了多位主要投资教育领域的投资人，情况也差不多。

某教育投资基金张楚（化名）表示，整体来看，这个领域的产品基本是固定的，可以在模式上做一些小的创新，很难做大的改变，所以大家都在对研究生培训感兴趣。 不大。

根据沙利文的数据，2017年硕士研究生在线课程交易额仅为7亿元，仅占中国教育科技市场市场规模的0.4%。 同样是成人备考市场。 据沙利文数据显示，2017年公务员考试培训市场规模达99亿元。

就整体市场份额而言，考研在线课程的市场容量无法与语言培训、K12课外培训等板块相提并论。

集中的巨头VS小而美的机构

铅笔道分析，目前有几种存在方式：一是传统的线下教育辅导机构（现在也开设线上课程）、文都教育、晚学教育； 二是在线学习平台，如新东方在线； 三是信息咨询、考研帮助、研读笔记、体验超市； 四是一些在线测评、题库平台。

在考研培训市场，主要有两类企业：一类是布局全国、品牌知名度高、师资力量雄厚的品牌培训机构，如文都教育、海天教育、恩博教育等； 二是专注于专业课或英语等细分专业课，占领部分区域市场，如金城考研、华师学院、医学教育园等，主要集中在金融、法律、医学等专业。

据董宇介绍，考研培训是有门槛的，全国的机构大概只有七八家，更多的是地区性机构。 考研市场专业课很多，每个学校的考试也不一样。 专业课很多，也有专门从事这方面的机构，比如master in practice, finance, management。 比如像一些专门教授某门课程的机构，他会为学生提供精准的教学服务，年收入可达数百万元。 这类区域性机构也占了比较大的比例。

“它们的规模并不大，但生命力也很顽强。” 冬雨说道。

据考研学院CEO张健介绍，研究生培养一直是一片红海，“竞争相当激烈”。

行业狭隘，考研教育（2015年被洪涛收购）创始人张爱智曾在接受媒体采访时表示，考研市场规模在30亿到50亿之间。 有很多巨人。 数据显示，文都教育在全国200多个城市设立了培训中心，占据了20%的市场份额。 类似文都教育的机构有五六家。

在品牌、口碑、名师的加持下，在众多巨头的角力下，也涌现出一波中小玩家的入场潮。 在线考研信息共享APP创始人李牧（化名）表示，线下考研辅导班只能满足通用教学，难以满足考研考生个性化的信息获取需求。 在线上，传统PC端考研论坛和网站虽然也开始尝试移动端APP，但提供的仍然是“教学”和“课程”，而不是“经验”和“信息”。

备考考研的痛点之一是学生无法获得第一手的信息和资料。 “大家都在到处搜集目标院校的内部信息“首都弃子”催生不熟考研训练：290万大军冰冷市场全年只融化4次，比如目标导师的讲义、面试老师的风格等等”，而提供信息的作用是最直接有效的目标学校的学姐。

原因很简单。 教学内容可批量、规模化生产，单客利润率高，而体验和信息则个性化、琐碎、分散。 因此，即使在移动互联网发达的今天，考研“信息资源匮乏”的痛点也没有得到解决。 这也是很多小机构的切入点。

考研学长帮、考研专业课VIP、体验超市应运而生。 以体验超市为例，主要针对学长学姐的陪读辅导，即备考前查阅“资料”，备考过程中随时询问“经验”。

另一方面，为了解决这一问题，不少线下培训机构也推出了个性化的高端课程。 普通大班的单价在几百到几千不等，而这种高端产品的单价在一万到两万不等。 此外，课程采用小班教学，直播课程+面授，班级容量控制在50人以内。 还有老师为这个班级提供各种咨询服务。

据每天与学生打交道的“贴身老师”李建峰介绍，这种课程在学生中还是很受欢迎的。

考研培训的门槛在哪里？

考研辅导不同于K12。 从内容上来说，K12可能课程少新东方集训营，标准化程度高。 辅导科目有语文、数学、外语、物理、化学等。考研中，专业课多且杂，科目十分复杂。 光是数学，就有第一，第二，第三。

从支付方式来看，K12由家长支付，“更多是为了说服家长”； 考研是学生自己掏钱的，所以服务一定要专业一点，学生才会掏钱。 所以大家比拼的是服务和体验。

这对于小玩家来说也是一个优势。 “因为现在有老师，有内容，要吸引学生和粉丝并不太难，像他们这样大V老师的机构，短时间内很难提升服务。”

某全国考研培训机构CEO董宇告诉笔趣道，目前考研培训的壁垒主要取决于教学产品和营销能力。 一方面，除了公共课程，还有专业课程供学生考研。 做一揽子课程需要有专业的实力，包括教学、教研、跟进和完善的服务体系。

另一方面，做一个市场需要一定的资金和营销团队，尤其是在全国市场。 一个省份几万到二十万人口的市场比较分散。 通过市场招聘也非常困难。 做全国市场还是需要一定的营销和管理能力的。

在这个几十亿的小市场，想要做大到几十亿，是一个狭窄而漫长的过程。 因此，很多企业选择扩大边界。 “英语四级、英语六级、考研、雅思，几个业务一起做，在创收的同时，培养潜在的考研用户，形成业务联动。”

于是，像高冲这样的“新考研模式”就先出来了。 资料显示，考虫成立于2015年，是一家面向大学生的在线教育公司。 拥有英语四级、六级、考研、留学、公务员考试等在线课程。

成立4年，4轮密集融资，累计融资额超5亿。 2018年9月，考冲宣布完成5500万美元D轮融资。 考虫也成为2018年跑出行业的“黑马”之一，验证了在线考研培训的发展方向。

李牧估计，目前线上线下的培训市场大概是3:7，在线教育还有很大的提升空间。 线上业务将更多地占据传统大班课市场，而线下教学将更多转向高端课程、训练营和一对一领域。

“我觉得未来我们会集中在两三个机构来抢占市场份额，这些机构有全面的产品开发、管理能力和丰富的渠道资源。” 冬雨说道。 从未来的变化来看，线上线下将更加深度融合，大机构在高端产品上做的更加充分。 例如，包含更多增值服务的高端课程，例如训练营和一对一辅导。 普通课程在线上，人均单价在几百元左右，销量也大，动辄上万人报名。

张健还注意到，2017年，教育部将在职考研纳入统考。 “每个人都追求汽车、房子和高等教育。” 高学历不仅是摆设，更是职场竞争力的硬指标。 经济下行，就业压力加大。 在张健看来，在职考研或将成为新的需求增长点。

虽然考研培训已经是一片红海，但未来在线上还有很大的发展空间。 “毕竟是消费升级，所以教育也要升级。”