第二季度，流利说销售及营销费用为2.197亿元，同比增长65.3%。 销售及营销费用占营业费用的73.1%。 易观财经发现，销售和营销费用一直占运营费用的大头。 自2017年第二季度以来，销售和营销费用占运营费用的70%以上。 2017年Q2、Q3占比超过80%。

流利说的销售和营销费用主要用于广告、渠道费用、营销人员工资、用户获取奖励等。易观财经发现流利说披露了其获客成本。 这里需要注意的一点是，流利说达标的学费不计入营销费用。 因此，流利说的真实获客成本可能会更高。

作为“AI+教育”第一股，流利说定位为人工智能驱动的教育科技公司。 技术驱动、个性化定制、游戏化学习、社区化运营是流利说探索的新模式。 从财报数据来看，流利说的研发投入有所增加。 流利说的研发成本比率不断上升，从2018年第三季度的15.2%上升到2019年第二季度的17.6%。

第二季度，流利说研发支出为5288万元，较去年同期的3609万元增长46.5%，较上季度的5008万元增长5.6%，运营费用占17.6%； 一般及管理费用为人民币2790万元，较去年同期的人民币1371万元增长103.4%，较上季度的人民币2005万元增长39.1%。

流利说学员运营机制褒贬不一，复购率成问题

流利说的产品分为免费版和付费版两大类。 付费版本有两个产品：“理解你的英语”和“优质课程”。 其中，Know Your English是流利说的主要收入来源。 用户下载App后，软件会引导用户进行测试，对用户的英语水平进行评分，并将用户分为L1-L6六个不同级别，从而为用户提供定制化的学习方法和学习课程。

提高英语能力是一个长期的过程，需要语境，多听、多说、多读、多写。 在没有语境的情况下，能够坚持学习英语的中国人相对较少。 因此，在线教育平台需要建立良好的机制，鼓励用户尽可能坚持下去，并为核心用户设计符合用户特点的产品。

流利说AI教学有反馈机制。 你读的每句话都会给你一个分数。 句子中的每个单词都会以三种颜色为您提供反馈：绿色/黑色/红色。 学生可以清楚地知道哪个单词读得不好。 好的。 此外，还可以生成学习报告，学习效率和进度一目了然。

学生还可以根据自己的学习情况接受强化专项训练。 如果后续分数低于75分，则纳入错题集，可以进行强化训练。 人工智能教育可以根据后续情况拆分专项训练。 特训期间，整句话得分等于或大于85分，将被标记为“掌握”。 从错误的问题集中删除。

在操作层面，流利说付费学员拥有自己的专属班级群、语言伙伴群、签到奖励、每日话题、口语批改、每日总结、每周班会、班主任随时在线辅导、班主任老师每天都会在专属课堂上进行分组同步的每日清单让学生了解所有学生的学习状况。

一观财经读者Linda购买了499元/半年学费返利的课程，学习了核心课程。 半年后课程结束后，如果学习效率达到90分、平均学习成绩达到90分、学习时间达到90小时，即可获得499元全额返现。 目前，琳达已完成相关课程，并获得退还的499元奖学金。

一观财经读者安迪是一名外企白领，付费学习商务英语。 据安迪介绍，她花799元购买了六个月的付费课程。 如果半年后课程结束，学习效率达到90分流利说英语课程有效期过了会怎么样，平均学习成绩达到90分，学习时间达到90小时，即可获得奖学金，现金返利499元，可有效期至2019年11月中旬，但安迪的研究进展已基本停止。 上次学习已经是半个月前了。

易观财经的两位读者报名了不同的付费课程，自然属于不同的班级群。 用户体验也存在很大差异。

Linda的班级学生群体比较大，大部分学生都在准备托福和雅思考试。 学生的时间相对自由和集中，学习主动性和执行能力都很好。 而且，她所在班级（统称：班级）的班主任与学生互动性强，在线辅导和答疑及时、热情，深受学生好评。

Linda告诉第一观财经，“每次看到榜单都挺激动的，看到自己在顶尖学区的时候还是有点自豪。一旦发现自己在榜单上的排名下降了，我会有意识地增加学习量，虚荣心在作怪。 专属团的班主任真的很细心。 班主任运营专属群作为用户服务群，会根据每个学生学习情况的变化进行个性化的提醒和辅导流利说英语课程有效期过了会怎么样，让学生感受到温度，有情感维护。

当被问及是否续订购买课程时，Linda表示不会，主要原因是课程太单一，而且我觉得自己学到的东西太少，所以放弃了续订。 流利说想要培养忠实的用户群，需要进一步提高课程内容的丰富度。

安迪的班级群里有很多专业人士。 与学生群体相比，专业人员不仅需求不足，而且学习连续性较差。 能够完成日常练习、每天打卡的书籍很少。 安迪的班级大约有94名学生。 一开始还有群班长签到，现在几乎没有人签到，只剩下班级的每日阅读推送和打折活动。

此外，Andy在学习过程中发现，流利说商务课程的语音识别功能准确率一般，在学习过程中无法有效区分用户的发音，无法达到提高口语的效果。

如果流利说的产品设计能够激发人的主观能动性流利说英语课程有效期过了会怎么样，帮助学生克服惰性、实现突破，或许会赢得更广阔的前景。

这里需要考虑的一个问题是，学费返利机制增加了课程的购买量。 符合标准并完成学费还款的学生越多，流利说需要返还的学费就越大降低付费用户复购率成为关键。 专注AI+教育的流利说何时能盈利？，进入流利说收入板块的人数就会增加。 会减少很多，对公司营收会产生影响； 如果坚持的学生不多，必然会影响学生的付费率，导致复购率无法提升。 这想必是一直困扰流利说盈利能力的问题。

随着获客成本逐渐增加，依靠增加营销费用来获取用户是不可持续的。 如何有效转化现有注册用户，提高用户留存率，提高用户付费意愿，对于流利说来说是不小的挑战。