文/谢淑仪

两年前，英语流利说作为“第一家上市的AI教育公司”在纽交所上市，前景似乎不可限量。 没想到，流利说如今却陷入了营收增速持续下滑、付费用户增长停滞的尴尬境地。 财报显示，英语流利说2019年全年净亏损5.75亿元，较上年同比增长17.77%。 创始人王毅称这是战略性损失，并表示未来总会实现盈利。

与王毅所持的乐观前景相去甚远，高昂的营销费用、高昂的获客成本等问题给流利说带来了沉重的压力。 同时，成人英语教育并非刚性需求，其主要AI技术存在技术门槛低等缺点，阻碍了其发展道路。 曾在成人领域受挫的流利说想要发展K12业务，却面临新老机构夹击的困境。

花钱营销不会有太大作用，也很难减少损失。

按照王毅的“战略亏损”理论，流利说的亏损将随着业务规模的扩大而逐渐缩小。 然而，它适得其反。 其亏损的重要原因之一是销售和营销费用居高不下，获客成本极高，客单价低，难以缩小亏损。

然而，相反的情况发生了。

2020年Q1财报显示，营销费用为2.65亿元，研发费用5922万元仅相当于其中的五分之一。 2019年英语流利说49元课程值得买吗，流利说整体运营费用为13.368亿元，研发费用仅为2.139亿元。 营销费用已占总收入的70%至90%，疯狂的花钱模式加剧了亏损。

在线教育领域的进入者越来越多。 为了争夺C端流量，他们纷纷发动价格战，推出各种优惠措施来争夺用户。 流利说也不例外。 据媒体报道，单位获客成本从2016年的404元上升到2019年的1940元。

在流利说推出的学习打卡计划中，参与99元学习项目的学员，只要完成学习任务并测试获得90分，即可获得全额返利。 但项目上线后的用户续存率却令人堪忧，不足5%。 去年5月，微信新规禁止朋友圈诱导分享，切断了流利说的一个重要获客渠道，这让本来就很高的获客成本雪上加霜。

此外，流利说庞大的业务团队——“在线学习顾问”——也造成了高昂的营销费用。 该团队负责组织在线学习小组，回答用户问题，从而提高他们的参与度和保留率。 据悉，一名“班主任”要照顾800名学生，工作量巨大。 虽然流利说声称AI教育可以降低师资成本，但实际的人力成本却转嫁到了社区运营上，对提高效率影响不大英语流利说49元课程值得买吗，反而增加了收入负担。

成人英语教育非刚需发展瓶颈凸显

英语流利说专注于成人英语教育，但该领域并非市场刚性需求。 数据显示，其付费用户已连续五个季度保持在90万左右，而上市之初这一数字就超过了100万。 付费用户的增长陷入停滞。 目的性强、周期短、粘度低等用户属性，让流利说的转化率和更新率陷入瓶颈。

首先，对于K12这个英语学习需求最大的群体来说，流利说的用处不大，因为应试教育对英语口语的要求并不高。

其次，兴趣驱动的用户坚持率低，缺乏继续学习的动力。 据统计，大多数用户坚持使用1-3个月。 具体原因包括“太懒”、“太忙”、“慢慢失去动力”。

而且，对于使用流利说进行验证的人来说，一旦达到验证目的，流利说的使用率就会大幅下降，因此用户生命周期很短，粘度较低。

对于流利说的转化率来说，另一个关键因素是产品型号单一。 主要功能是发音评估练习。 主付费课程《理解你的英语》仅涵盖发音讲解、跟读、评测、闯关等内容。 等待学习步骤对用户来说吸引力较小。

追求职业发展并使用流利说的用户往往对多维度的学习效果有要求。 他们希望学习的内容能够快速应用到工作中并与专业背景相结合，比如英语+金融、英语+IT等，这些复杂的基于类型的英语学习将比单纯学习英语口语本身更具吸引力。

此外，流利说不设老师在线授课，这种真人授课模式无疑可以增加课堂的代入感和沉浸感，这是增强用户粘性的关键。

更重要的是，流利说引以为傲的“AI+教育”模式并不具备足够强大的优势。 如今，专注于AI教育模式的机构如雨后春笋般涌现：斑马AI课堂、叮咚课堂、学而思网校等。流利说的AI卖点不断被弱化。

此外，有用户在实际体验后表示，AI智能程度很浅，只是根据入口选型推荐相关课程。 实际课程匹配性差、适用性低，用户使用同一套教材。 提供的评分和标注功能过于简单，语音识别中存在很多基本错误。 因此，流利说的“AI教育”招牌噱头远远大于其实力。

转战K12赛道后前景并不乐观

K12领域不断扩大，流利说显然也注意到了这一趋势。 去年年底，针对3-8岁儿童的新产品“少儿英语流利说”推出。 但在刚刚进入的K12领域，流利说的前景同样不容乐观。

在K12赛道上，竞争非常激烈。 新旧机构同时努力。 为了增加生源数量而发起的价格战，导致获客成本增加。 以好未来、新东方为例，单位获客成本已升至1700元。 不过，这个数字在K12领域相对较低。

猿辅导、作业帮等较早进入市场的在线教育机构，资金依然庞大，暂时有能力烧钱抢课。 虽然像新东方这样的老牌传统机构也面临着不小的危机，但他们至少拥有多年积累的教育经验和行业声誉。

在新老机构面前英语流利说49元课程值得买吗，流利说显得非常稚嫩。 其经营多年的成人教育和少儿教育是两个完全不同的领域。 对于孩子来说，教育方式、产品模式、课程设置、售后服务等都需要根据年龄特征进行“专属定制”。 流利说可以做得很好。 教授研发工作？

由此看来说一口流利的英语，别再用“战略损失”做幌子，在新老机构的夹击下，英语流利说想要打赢K12之战可以说是极其艰难的。

总的来说，流利说的商业模式、产品模式和AI技术都存在重大缺陷。 弥补这些缺陷并创造差异化竞争优势并不容易。 不知道冲进K12能有多大。 发展空间。 在在线教育行业已经成为红海的情况下，主打“AI+英语成人教育”的英语流利说想要获得的利润很难预见。