经过多轮IPO传闻，美国东部时间5月19日，掌门教育正式提交招股说明书，拟在纽交所上市，股票代码“ZME”。

招股书显示，2020年全年，漳门教育实现现金收入52.54亿元，净利润40.18亿元，毛利润18.14亿元，全年净亏损10.12亿元。 其中，在线一对一业务2020年净利润约为37.4亿元，占净利润总额的93.1%，小班业务净利润为6271.4万元。 掌门教育创始人兼CEO张毅持有公司14.1%的股份，掌门教育联合创始人余腾持股6.1%。

掌门教育表示，本次发行募集资金净额约50%将用于拓展和提升产品和服务，约20%将用于完善技术基础，10%将用于营销和品牌推广，剩余部分将用作其他一般公司的营运资金用途。

赢者通吃的竞争是互联网行业的常态。 近年来，互联网领域的每一次竞争，从团购、打车到共享单车，都是这样结束的。 行业龙头和二大哥联手干掉行业三大哥，最终出现了寡头。 掌门教育提交招股书，意味着曾经竞争激烈的在线K12一对一市场终于出现了突围者。

2020年净利润40.18亿元：在线一对一占主导，小班授课或成新增长点

从在线1对1起步，掌门教育目前拥有掌门1对1、掌门优客、掌门儿童、小立启蒙等品牌，分别对应在线1对1、在线小班、少儿商业、启蒙事业。 其中，主导精品课程小班每班学生不超过25人。

招股书显示，2020年全年，掌门教育实现净利润40.18亿元，毛利润18.14亿元，全年净亏损10.12亿元。 2019年净利润26.69亿元掌门教育，净亏损15.04亿元。 截至2021年3月31日，漳门教育今年一季度净利润13.46亿元，毛利润5.98亿元。

漳门教育招股书近年财务表现截图

在线一对一是掌门教育最重要的业务部分。 2020年在线1对1业务净利润约为37.40亿元，占净利润总额的93.1%； 2021年第一季度，线上1对1净利润为1.79亿元，占净利润总额的87.3%。

从学生人数来看，掌门教育在线一对一业务的付费学生人数从2019年的38.05万人增至2020年的约54.5万人，增长43.2%。 2021年第一季度，付费学生人数为133,600人。 ，较2020年同期的8.78万增长52.2%。

掌门教育招股书各业务营收截图

除了线上一对一业务，张方教育也在寻找新的业务可能性，小班授课或许就是答案。 2020年第三季度，漳门教育推出小班班业务——“漳门精品课”。 2021年第一季度，该业务付费学生人数为29.44万人掌门教育，环比增长222.6%，净利润增长50.6%。

招股书显示，2020年全年领袖教育赴美IPO：2020年净利润40.18亿元 小班业务或成第二增长点，小班业务净利润为6271.4万元，占比1.6%。 2021年一季度，小班业务营收占比提升至7.8%掌门教育，净利润1607.6万元。

掌门教育表示，未来，小班课业务有望成为掌门教育的第二条增长曲线，公司预计未来几年小班课业务将持续快速增长。 接下来，掌门教育计划通过拓展K12在线小班业务来增加付费学生数量。

此外，启蒙AI课程也堪称掌门教育新的增长方向。 IPO招股书显示，弗若斯特沙利文报告提到，以2020年营收计算，掌门教育目前是中国启蒙AI课程赛道的第三大参与者，市场份额为7.6%。

回归线下：瞄准本土化教研，拓展线下获客渠道

在线教育的初衷是通过互联网技术将优质教育资源连接到更多地方。 但现在，除了提供更加普适的优质内容外，因地制宜提供基于本地化教研的教学内容正在成为在线教育企业的重点。

招股书显示，目前，掌门教育课程开发团队下设个性化教育研究中心、中高考研究中心、本土化研究中心和在线启蒙教育研究中心。

招股书提到，设立本土化研究中心主要是根据地区中考差异，收集本土化教育内容和数据库。 同时，领导者计划在学区层面设计和聘请具有本地课程经验的师资队伍，以满足学生对不同地区小班课程的需求，进一步提高学生的学习效果。

芥末堆了解到，在2020年CEO年会上，张毅提出“大前台、强中台”的理念，通过中台支撑前端业务板块。 漳门教育下沉、进行本地化甚至校本教研时，主要通过教研平台支撑其在全国范围内的需求。

另一方面，营销获客一直是在线教育企业面临的问题之一。 如何以更低的成本获得更多的用户是重点。 海德教育自然也不例外。

招股书显示，2019年、2020年、2021年一季度，掌门教育的营收成本分别为16.51亿元、22.04亿元、7.48亿元； 营业总费用分别为16.02亿元、31.03亿元、7.48亿元。 11.23亿元。

其中，营销费用从2019年的21.72亿元增长至2020年的25.77亿元。今年一季度，其营销费用达到9.09亿元。 2019年、2020年和2021年第一季度，其研发费用分别为2.37亿元、3.18亿元和1.13亿元。

2020年，掌门教育全年净亏损10.12亿元，同比下降32.7%，去年同期为15.04亿元。 掌门教育表示，这主要得益于品牌价值的不断提升以及业务矩阵不断延伸带来的协同效应。 影响。 截至2021年3月31日，掌门教育一季度净亏损4.97亿元。

但面对日益昂贵的线上流量，掌门教育也在向多渠道扩张。 招股书显示，漳门教育于2018年推出“漳门少儿”业务。招股书显示，2021年第一季度，“漳门少儿”小学三年级用户中有69%转投“漳门1-到-1”课程。 招股书还显示，2020年掌门的一对一留存率将超过80%，超过50%的新客户来自老客户介绍。

在获客方面，除了线上渠道，掌门教育还在全国拥有70多家体验店，主要推广掌门小班业务。

从在线一对一起步，掌门教育瞄准To C

漳门教育前身是广东一家名为“状元俱乐部”的公益组织。 由高考尖子生组成，与高中生共同分享。 张门教育创始人兼CEO张毅就是其中的“尖子生”之一。 2009年，还是本科生的张毅将状元俱乐部转型为线下教育机构，并更名为“张门教育”。

2014年，在线教育风头正劲时，漳门教育砍掉了所有线下业务，转型线上，并选择了一对一的教学模式，更名为“漳门1对1”。 同年获得青松基金天使轮融资。

随后几年，掌门教育获得多轮投资，但融资过程并不顺利。 掌门教育联合创始人吴家军在接受芥末堆采访时回忆，2015年掌门教育寻求融资时，资本的注意力仍然集中在教育O2O上。 “我们收到了很多拒绝。很多人从来没有听说过在线1对1。人们问，你是O2O吗？如果是的话，我会投票给你。”

2015年7月，掌门教育获得小米创始人雷军旗下顺为基金近2000万元A轮融资，同年开始大力投入教学科研，改变了以往教师编写课件的离散模式章门教育标准化课件规范了教学和教师。

这是教育的一个关键节点。 张毅曾告诉芥末堆，如果说拥有平台的第一个付费用户是领导力的第一个节点，那么2015年开始投入教研就是第二个重要节点。 “因为它标志着领军企业从综合平台升级为真正的教育机构。”

至于第三个关键节点，张毅认为是2017年、2018年左右人工智能对教育业务的投入。在他看来，在线教育领域智能化的终点应该是在线成本最小化。 除了配套成本外，还有其他劳动力和营销成本。

在此期间，海德教育再次获得资本输注。 2017年12月，掌门教育完成1.2亿美元D轮融资，此后不断拓展业务。

2018年11月，掌门1对1宣布正式升级为全学科与素质教育相结合的综合性教育企业，并推出掌门少儿、掌门陪练两个素质教育子品牌。 在班级类型上，领跑者在一对一的基础上还增加了大班班、小班班和AI互动班模式。

除了线上一对一，吴家军告诉芥末堆，无论未来的方向是什么，To C一定是领导教育的重点。 在这一理念的影响下，掌方教育开始向下延伸用户群，增加班级选择。

2019年，张毅将“硕士1对1”升级为“硕士教育”。 通过增加品类、扩大用户群，领导者逐渐抹去了“一对一”的标签。

直到2020年9月，掌门教育完成新一轮超4亿美元融资，赴美IPO的传闻开始传出。

一位学大教育前高管曾告诉芥末堆，上市并不是幸福的终点； 相反，它是一个起点。 这就是商业竞争没有最终结果的事实。 王兴在接受《财经》杂志采访时表示，“其实，无论是讨论边界，还是讨论结局，都是一种思维方式，但不是唯一的思维方式。真正的结局在哪里？结局本来就是玩的。”在国际象棋术语中，但现在的现实是棋盘继续扩大。”

选择提交IPO并走入聚光灯后，立德教育显然需要面对更多挑战。

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