“中概股”回归已成趋势，没想到在线教育领域也有人开始赴美上市了！

今天，51Talk提交了IPO招股说明书，若IPO成功，其很可能成为2016年首家在美上市的中概股公司、雷军系基金顺为基金首家成功上市的公司、红杉资本在在线教育领域的第一笔投资……

51Talk计划在纽交所或纳斯达克全球市场上市，并计划通过此次IPO交易募集最多1亿美元资金。关注鲸传媒，阅读其招股说明书！

现金收入和收益大幅增加

2013年至2015年，51Talk现金收入分别为3610万元、1.17亿元、3.53亿元，2016年第一季度其现金收入为1.548亿元。

营收也呈指数级增长，分别达到2170万元、5220万元、1.547亿元，2016年第一季度营收达到7220万元，接近2015年全年营收的一半。

鲸鱼传媒点评：活跃用户向付费用户的转化率较高

51Talk营收大幅增长，2015年同比增长196.3%，这与其活跃用户数的增加以及每个用户贡献的收入金额密切相关。

鲸鱼传媒在51Talk的招股书中读到，2015年末，其活跃用户数由去年同期的3.5万增长至8.65万，同比增长146.8%。今年一季度，活跃学生数为10.2万。付费学生数由2014年的2.88万增长至2015年的6.85万，2016年一季度增长至7.19万。平均学生消费金额由2014年的4100元增长至2015年的5200元，而到了2016年一季度，平均学生付费金额为5900元。

从以上数据可以看出，活跃学生转化为付费学生的比例比较高。根据招股说明书中的定义，“活跃学生”是指在一定时期内预订过至少一节付费课程的学生（无论学生是否上课，该课程都计入收入）。“付费学生”是指在一定时期内购买过以下两种套餐中的任意一种的学生。

51Talk主要采取提前付费的方式，提供两种套餐，购买课程后30天内未预约课程，不予退款。

60至720小时，有效期3个月至3年，一对一网络课程每节25分钟，一对一网络课程每节50分钟（均为菲律宾外教），西教25分钟网络课程计4小时，价格从3200元至18000元不等。有效期内可随时预约，也可选择中教班课程。

6至30个月真人一对一外教英语，5000至13500元，有效期内，会员每天只能预订一节课。

亏损同时扩大

51Talk目前仍处于亏损状态，2013年至2015年净亏损分别为1779.6万元、1.017亿元、3.27亿元，2016年第一季度净亏损为9925.8万元。

51Talk在招股说明书中表示，公司还会继续扩张，因此未来可能会处于持续亏损的状态。

鲸鱼传媒点评：营销和销售一直在烧钱

现金收入、营收同比大幅增加，为何亏损也大幅扩大？逻辑就是成本增幅大于收入增幅。

主要是由于营业成本较高，2014年营业成本为1.236亿元，2015年则增长237.2%至4.168亿元。招股书对营业成本进行了细分，我们发现，2015年51Talk的销售及营销费用高达2.973亿元，较2014年同比增长265.9%。

随着规模不断扩大，其销售及营销费用未来也将持续增长，这一点从销售人员规模、外包及薪酬等方面就可以看出来。2013年底，销售及营销团队有138人，2014年底增至736人，2015年底增至1837人。2015年这些员工的薪酬福利费用合计为1.3亿元（上年为3080万元），计入了销售及营销费用。截至2016年3月31日，已达1936人（其中外包服务人员1205人。2015年底，51Talk也开始将部分营销及销售业务外包）。

51Talk披露，其品牌及营销方式包括电话销售、网络营销、免费试听课程吸引新用户以及品牌营销等真人一对一外教英语，2015年电话销售总成本为8580万元，2014年为1910万元。

2015年在线及移动营销费用为人民币8530万元，2014年为人民币3140万元。

免费课程还涉及教师费用，参与免费课程的教师人数从2014年底的219人增加到2015年底的562人，费用也从2014年的420万元增加到2015年的1510万元。同时，学生服务及助教费用也从2014年的240万元增加到2015年的1370万元。

由于线下地铁站的投入以及网球明星李娜的代言，品牌费用也从2014年的1230万元增长至2015年的6250万元。

八成学生用手机订课，力争“多说英语”

招股书披露，2016年第一季度，82.3%的用户使用手机选课，这里的用户指的是至少使用过一次手机APP的活跃学生数量。

51Talk 将继续专注于移动端。除了 51Talk 移动应用之外，免费移动应用“Speak English More”将针对那些可能没有购买课程包但有兴趣提高英语水平的用户。“我们计划继续通过 Speaking English More 吸引更多用户，一旦用户群足够大，我们就会考虑收费。”

鲸鱼传媒评：内部孵化“多说英语”在移动端获客

目前，鲸鱼传媒旗下教学平台包括“AC在线课堂”平台、51Talk手机APP、多学英语等。

自主研发的“AC在线课堂”平台，包含一些创新功能（在某些方面模拟甚至超越了课堂学习方式），比如互动白板，老师可以给学生重点标注某些课文，优化小学生的心理认知特点，将游戏化解决方案嵌入到学习和实践课堂知识点的过程中；上课时，外教可以根据学生的课堂表现发放学习豆，以鼓励学生；此外真人一对一外教英语，学生未来还可以将学习豆作为虚拟货币，在51Talk学习豆商城兑换礼物。

在手机APP上，学生可以预约、管理课程、预览课程内容、提前复习课程资料。2015年第四季度开始采用虚拟学习小组模式，将英语水平相近的学生分到同一组，相互分享、交流学习。

《说说英语》除了练习口语的常用人机交互功能外，口语评分系统将对用户的口语进行评分。《说说英语》还提供免费真人外教一对一即时语音及文字辅导服务。截至2016年3月31日，下载量达660万次，注册用户550万，2016年3月月活跃用户130万。

教学方式方面，51Talk目前有直播、录播、1对1、1对6、1对20、1对50等。

专注K12青少年业务

2016年第一季度【51Talk美股上市】真人外教在线英语未来能否逃脱58同城赶集网式的合并？，K12学生贡献了51Talk总现金收入的42.2%，而2015年第四季度和第一季度这一数字分别为34.8%和24.5%。值得注意的是，2016年第一季度，K12学生购买的首门课程平均价格为6200元（2015年全员平均消费为5200元），K12学生转化率为57.4%。

销售团队的工作也正在向K12学生转移：2015年第一季度的销售及营销费用为4910万元，但2016年第一季度则增长至9420万元，主要是为了加强对K12学生的推广。

鲸鱼传媒评论：青少年生意更赚钱

今年4月20日，51Talk上线了“全能少儿新概念”（NCE）产品，这是一款针对9-15岁青少年的综合听说能力提升课程。20天后的5月10日，51Talk又上线了针对5-8岁少儿的北美课程（American Academy，美国小学课程）。51Talk北美课程的上线，不仅与另一家本土在线少儿英语公司VIPKID展开了正面竞争，也加剧了与老对手VIPABC的竞争。

在完成了K12课程产品之后，目前51Talk所有产品均覆盖5-65岁年龄段。

针对青少年用户，51Talk提供针对初学者的英语启蒙课程、注重听说能力的经典英语课程、与学校及考试同步的英语课程、与留学考试相关的课程等，例如K12新品“51Talk青少年新概念”（NCE）（不仅注重听说能力，还提升阅读、写作和考试能力）即将开售暑期班。

针对成人群体，51Talk形成了经典英语课程、商务课程、职业发展、生活、旅游、美剧、大学英语提升、考试备考等各类英语课程，此外51Talk还提供语音、语法、词汇等特色课程，满足各年龄段人群的学习需求。

一位从事语言培训行业的人士告诉鲸鱼传媒，线下、线上成人英语学习的利润并不如青少年语言培训，因为希望孩子成功的家长更舍得花钱。而线上学习方面，成年人的自制力更强，对线上教育的接受度也高于青少年。但由于线下优质外教资源稀缺（尤其是在二线及以下城市），线上青少年外教语言学习更有吸引力，这为淘金提供了机会，但竞争也愈发激烈。

目前有6300名外籍教师，其中大部分是兼职

截至2016年3月31日，51Talk拥有6300名外教，平均月薪为3520元（假设老师每天教16节课（每节课25分钟，每周上课五天），这约为2015年中国典型外籍英语教师工资的三分之一）。根据Frost&Sullivan的报告，2015年菲律宾呼叫中心和公立学校教师的平均工资分别为511.6美元和423.9美元。

据披露，目前51Talk在中国的团队包括：电话销售120人、市场108人、学生支持10人、管理154人、技术与产品开发328人、老师8人。而在菲律宾，则有老师485人、技术与产品开发30人、管理343人，共计1586人。由此可以得知，6300名老师中绝大多数都是兼职。

鲸鱼传媒评论：北美教师数量增加对品牌和成本产生影响

就在三天前，鲸鱼传媒出席51Talk战略发布会时，51Talk高管透露，今年年底51Talk外教数量将达到1万人，其中北美外教2000人（目前约1000人），据了解，还为零基础用户储备了约200名中文外教。

值得注意的是，自从51Talk推出25分钟学费120元的北美课程（别忘了它之前还推出过15元一节课的口语、听力练习低价卡）以来，北美老师的学费同样不便宜，业内人士透露，北美老师的学费是菲律宾老师的3倍，成本可想而知。

招股说明书显示，随着课程数量的增加，支付给老师的费用也在增加，付费课程数量从2014年的230万门增长到2015年的590万门，支付给老师的费用从2014年的2100万元增长到2015年的5700万元。

发布会上，51Talk创始人兼CEO黄佳佳表示：“如果两三年前大家关注我们，提到51Talk你脑海中浮现的关键词可能是‘在线’‘1对1’‘成熟课程’‘菲佣’‘注重听说’，但现在我们已经不再是这样了。”

结合财报重点，51Talk正在给自己贴上“年轻化”、“多元化教学模式”、“北美外教”等标签。正如此前发布会上宣布的那样，51Talk已经在做一个平台该做的事情，并将走向平台化，包括课程产品平台化、教师平台化、多元化教学方式、评测平台化。

股权结构暴露

51Talk于2011年11月正式成立，同年12月获得徐小平真格基金的天使投资，2012年获得DCM的A轮投资，2013年完成B轮融资，由小米CEO雷军旗下的顺为资本领投，2014年10月获得红杉领投，顺为、DCM跟投的C轮融资。

我们在招股说明书中看到了其目前的股权结构（如图所示）：

51Talk董事及高管中，创始人兼CEO黄佳佳持有公司约4089万股，占公司股份的16.8%，舒婷持有公司约1752万股，占公司股份的7.2%。公司董事及高管合计持有公司约5840万股，占公司股份的24.0%。

51Talk几家投资公司的持股比例如下：DCM占24.1%、红杉占19.3%、顺为占15.3%、多玩娱乐（YY）占10.4%。

鲸媒体评论：浅谈51Talk股东关系

我们在51Talk的招股说明书中发现，创始人、董事长兼CEO黄佳佳与和合创始人、董事、高级副总裁舒婷为夫妻，持股比例为24%。在美国上市公司中，管理层与个人大股东为夫妻关系（笑脸），颇为抢眼。

不得不说，51Talk若赴美IPO成功，不仅将成为2016年第一家在美上市的中国公司，还将是小米科技创始人雷军旗下投资公司顺为资本投资的第一家成功上市的公司，同时也将是红杉资本在在线教育领域的第一笔投资。

另一家股东YY也是雷军旗下的公司，在招股书中我们还能看到51Talk与YY的另一层关系：“我们（51Talk）利用流媒体技术和YY的基础设施为学生提供课程，并进行师资培训。我们利用YY的技术提供音视频数据，他们的技术对于我们运营线上和移动教学平台非常重要。”

融资 1 亿美元，市值达到 4 亿美元？

据文件显示，51Talk计划在纽交所或纳斯达克全球市场上市，拟通过IPO募资至多1亿美元，承销商为摩根士丹利和瑞信证券。

截至2016年3月31日，51Talk总现金及现金等价物为7690万元，总资产为2.79亿元，总负债为4.64亿元。

鲸媒体评论：形势十分微妙

按照股票IPO惯例，首次公开发行的增发股份总数一般不超过25%，这或许意味着51Talk的估值不会超过4亿美元（约合人民币26亿元），但它也可算是中国在线教育行业的准独角兽公司。

我们不禁想到另一家业务和51Talk类似的中国在线教育公司VIPABC。VIPABC同样是一家独角兽公司，其母公司TutorGroup于2015年11月获得2亿美元C轮融资，估值10亿美元（65亿人民币），投资方包括新加坡政府投资公司、中俄基金、高盛和银翼资本。2014年初，获得阿里巴巴集团、新加坡淡马锡基金、启明创投和日本软银SBI集团等1亿美元投资。2012年4月左右完成1400万元人民币的A轮融资，投资方包括启明创投和CA Ventures。相比于51Talk，TutorGroup走的是国际化路线，通过旗下包括VIPABC在内的五大品牌，已经为全球40多个国家提供了数百万场在线直播课程。

早期VIPABC以欧美外教起家，走高端路线，学费在百元左右一节课，51Talk主要对接菲律宾外教，采取低价策略。但现在VIPABC也开始逐步推出平价亲民的课程，而51Talk也开始主推高价位课程。而且双方最初都是主打成人课程，后来都进军青少年领域，双方的竞争简直是势均力敌。

作为两家在同一领域激烈竞争的公司，VIPABC在估值上可能具有一定优势，但51Talk的首次上市明显有意营造双寡头市场格局。

VIPABC在平台化上也有更多野心。其宣布今年将把自主研发的线上互动平台TutorMeet升级为H2H（Human to Human）全球人脉共享平台，免费开放给全球公司、企业、学校和个人。平台以“共享经济”为引领，可广泛应用于各行各业，如在线同声传译、论坛直播、企业视频会议、24小时技术服务、在线教学等。所分享的知识技能不仅限于语言，还涵盖金融、法律、医学、生活等不同领域，并打出了“社交+咨询”平台的口号——这些在其估值中的作用不言而喻。

那么问题来了，考虑到优酷与土豆、58同城与赶集网、携程与去哪儿等竞争对手纷纷“合并”的先例，双方是否存在联姻的可能？（趁着目前明显的分化）从二者背后的投资人名单中，不难看出不乏国际实力雄厚的投资机构，尤其是财务投资者，在资本并购的牵线搭桥中也扮演了不可或缺的角色……

……我觉得跑题了，我们先一起来看51Talk的IPO资本大戏吧！

【七大关键数据】

1.2015年营业收入为人民币1.547亿元。

2、2015年亏损3.27亿元。

3. 活跃学生人数为102,000人（截至2016年3月31日的12个月。活跃学生是指在此期间至少参加过一门付费课程的学生）。

4、2013年至2015年现金收入复合增长率为213%。

5.外籍教师数量：6300名（截至2016年3月31日）。

6. K-12 学生贡献了 42% 的现金收入（2016 年第一季度）。

7、82.3%的用户使用手机选课（指2016年第一季度至少使用过一次手机APP的活跃学生数量）。