4月30日小小报道的芥末堆

少儿英语与成人英语的竞争由来已久，这场竞争的胜负是显而易见的。

据蓝象资本发布的《2016年教育产业投资数据盘点》显示，2014年至2016年，少儿英语投资从1.2亿元增至14.5亿元，而成人外语投资则从10.5亿元直线下降。元至3亿元。

资本追捧的少儿英语在2016年前后成为K12的最大焦点。面对“挑战”，成人英语最终屈服。几乎与此同时，原本进军成人英语市场的网络品牌也在寻找其他选择。除了彻底转型之外，另一个很有趣的结果是，很多机构的成人业务并没有完全消失，而是依靠“自然流量”维持在公司业务板块。

在商业模式、盈利能力等诸多考量下，曾经红极一时的在线成人英语如今似乎陷入了尴尬的境地。除了一致的市场因素外，芥末堆试图通过用户研究寻找更精准的答案。令人惊讶的是，现实并没有想象的那么糟糕。

进退，在线成人英语遭遇双重夹击

成人英语不是在线教育的产物。早些年，以华尔街、EF、Midland、Webster为代表的几个连锁品牌开始以教学中心的形式在线下竞争。随着互联网红利的普及，具有线上基因的成人英语品牌获得了更多关注，也有了与线下老牌机构竞争的底气。

百度指数

据百度指数显示，2014年至2017年，成人英语的关键词搜索率远高于其他时期，并于2015年达到顶峰。在此期间，多家在线机构在资本市场表现良好。

如果不出意外，这应该是一场线上和线下成人英语之间的持久战。但就在大家期待线上成人英语颠覆线下的时候，以VIPKID、DaDa（原DaDaABC）为代表的少儿英语品牌却以每年两次融资的方式脱颖而出。在线成人英语机构再次面临新维度的竞争，以年龄为中心的衡量天平开始倾斜。

资本是市场改变方向的主要原因。据蓝象资本发布的《2016年教育产业投资数据盘点》显示，2014年至2016年，少儿英语投资从1.2亿元增至14.5亿元优talk一对一外教，而成人外语投资则从10.5亿元直线下降。元至3亿元。

走还是留，解决问题的关键仍然掌握在企业手中。

大趋势下，大量成人语言培训公司将目光聚焦于少儿。例如TutorABC母公司iTutorGroup推出青年品牌vipJr； ABC360获得沪江B+轮融资后，将成人英语版块与沪江整合，全面聚焦青少年业务，大力支持蓝迪学科英语品牌建设；即使被视为与逆市的Hitalk有关，也不能幸免。上线仅4个月后，沪江就推出了针对青少年的产品Hitalk kids。

作为第一家在美国上市的在线一对一英语公司，51Talk的一举一动无疑是一次更直接、更“看得见”的指引。早在IPO前的路演PPT中，51Talk就用专门的页面来描述其在K12市场的大幅增长。在其主要财务数据条形图下，K12市场的占比也将被明确标注。 2018年3月，51Talk开始完全专注于儿童，成人仅由独立品牌无忧英语作为业务补充承载。

这种转变并不意外。成人语言培训市场的整体疲软导致51Talk持续亏损，扭转盈利困境的希望只能寄托在少儿市场上。 2018财年第四季度，51Talk自诩其儿童一对一业务收入占现金总收入的72.7%，而其成人业务在财报中的提及却越来越少。

需求量大，追随者少

除了资本之外，用户属性是不可或缺的影响因素。不久前优talk一对一外教，Mustard Dui 进行了一项关于成人英语产品使用情况的调查。 65项调查结果证明，“重应用”基因注定了成人英语市场是一块难啃的骨头。

被调查人郭旭在一家专注于智能锁的互联网公司担任产品经理。他的工作并不涉及太多英语的使用。但毕业两年来，他断断续续地使用过不下五种成人英语产品。上个月，他受朋友圈打卡热潮的带动，购买了流利说课程。

“我的英语六级考试已经三次没通过了，很遗憾。我一直很羡慕那些英语好的人。”郭旭下班后想学英语，但他多次表示“工作太累”，“感觉不明显”。促销”等原因搁浅。

郭旭告诉芥末堆，他最近报名的课程基本上都是每天晚上12点左右“强迫自己仓促打卡”，实际学习效果并不理想。这一次，他还是不知道自己还能坚持多久。

郭旭所代表的是大多数成年人学习英语的矛盾心理。调查显示，81.08%的用户表示曾使用过成人英语产品，其中70.27%的用户是为了自我提升。此外，个人兴趣、追随潮流、出国留学等也会带动学习热情。

数据显示：70.27%学习英语是为了“自我提升”

然而，很少有人能坚持下来。调查结果显示，只有14.29%的受访者坚持使用一年以上。大部分受访者坚持使用1-3个月，比例高达40%。具体来说，“太懒”、“太忙”、“慢慢失去动力”是用户未能坚持的关键原因。

“时间不够”是成人语言训练中长期存在的问题。争夺用户时间已经成为提高产品使用率的先决条件。正因为如此，基于移动的学习产品更受用户欢迎。然而，确定用户属性的痛点并不是企业能够轻易控制的。通常，“想要提高英语水平的人都是忙碌的人。”

调查显示，5.71%的成年人选择早上学习英语，40.54%的人喜欢晚上学习，51.35%的人更喜欢“根据心情”学习。与数据一致，iTutorGroup创始人杨正达告诉芥末堆，其成人英语平台TutorABC的上课高峰时间集中在晚上8点30分至10点。

数据显示：51.35%的人更愿意“随心情”学习

坚持与否，对于机构来说，影响着课程完成率、续签率等硬性指标。更直接的反应就是能否“收学费”，这直接指向了成人英语最大的考验：续费。

51Talk COO张黎明曾表示，成年人对价格非常敏感，缺乏继续学习的动力。在儿童市场，真正的决策者是家长。他们不惜为孩子投资，积极督导孩子的班级，自然具有“炫耀孩子”的推荐属性。杨正达透露，成人英语市场平均续订率不足5%。

课程是这样，工具也不容易。成人英语赛道上不乏工具型应用，但真正的问题是，拥有数亿用户的工具型应用在成人“健身房”式的学习模式中遭遇变现困难。无论是流利说从懂你英语、雅思流利说到流利阅读的不断探索，还是百词占推出的曾经霸占朋友圈的薄荷阅读产品，都未能突破瓶颈。

在线成人英语还有增长空间吗？

芥末堆调查还发现了另一个值得注意的现象：成人英语依然拥有相当数量的线下粉丝，占比35.14%。其中，课堂上的学习氛围和及时的交流是线下机构吸引学生的主要原因。

数据显示：35.14%的成年人喜欢线下学习英语

“当你听说某某比你去的次数多、比你进步多、学得比你好时，你就会有更强烈的学习欲望。”去年，戴笠在精英英语上花了3万元。袁女士报名参加的是线下课程，上课地点离她的工作地点或家都不近。 “为了上一小时的课，我得坐两个小时的车。”让她愿意来回奔波的是线下浓厚的学习氛围。

那么，面对大片的转型和线下的激烈竞争，在线成人英语还有增长空间吗？

杨正大的回答是肯定的。 “目前，线上每年仍有15%-17%的增长空间。”杨正大认为，这部分空间主要集中在二三线城市。

目前，线下机构的实体店主要集中在一线城市，二线店仅分布在少数省会城市。杨正达表示，二三线城市人口较多优talk一对一外教，但集中度没有一线城市高。线下院校不向二三线城市推广的主要原因是难以突破师资匮乏的瓶颈。需求大、供给小，正好为线上机构留下了空间。

此外，价格仍然是“买进卖出”的关键。调查数据显示，16.22%的人在选择成人英语产品时会考虑价格因素。其中，接受课程价格在100-500之间的人数最多，占56.76%；愿意花1万元以上的仅占1%。这说明具有价格优势的在线课程仍有空间。

数据显示：56.76%接受课程价格在100-500之间

高昂的课程价格一直让戴笠担心。参加了一年的课程后，戴笠给自己算了一笔账：按照平均每周上一次的频率，一年后，单节课的价格将高达500多元。

戴丽告诉芥末堆，她报名的机构分为低、中、高三类课程，其中中级课程的学生较多。小班教学形式下，更容易装满班级，预约上课也相对容易。但想要进阶高级课程的戴笠却发现，高级课程的学生较少，而且在班级未满的情况下，订课非常困难。 “这意味着你一年可以上的课更少，而且单价会更高。”因此，戴丽虽然觉得学习效果不错，但今年她没有再续订你为什么不喜欢成人英语？ 370亿市场仍有可挖掘空间，开始寻找性价比更高的在线课程。

从学习意愿来看，成人英语市场依然可观。调查显示，81.08%的人表示未来会继续尝试新的英语产品，83.78%的人表示成人英语课程有效。从期望值来看，学习形式和课程的趣味性是用户选择产品时的主要期望。

370亿的蛋糕总有人能吃

既然需求依然存在，长期涉足教育行业的企业不会没有感觉到。与51Talk类似，在主打儿童的同时，Banyu等不少玩家将成人英语作为补充业务，依靠自然流量来维持。

两条腿走路是有原因的。

“成人市场有370亿的产值，当然，年轻人可能拥有十倍以上的市场份额，但十倍的市场份额也意味着十倍的竞争。”杨正大说：“并不是说人多的地方不一定就一定会去。”好吧，他们都有自己的战场。”

毫无疑问，少儿英语进入红海后，以VIPKID、DaDa、51Talk为代表的几家头部企业已经进入了赤裸裸的斗争局面。无论是昂贵的广告还是上千人的电话营销团队，高昂的获客成本意味着机构的利润空间将被压缩，而激烈的市场竞争导致定价上限非常有限，难以获得客户的青睐。赚取利润。

兼营儿童和成人业务的杨正达有着深刻的体会：“随着成人品牌的退却，那些还在坚守的玩家品牌会更强，投入会更划算，相应的利润也会更高。”变得更好。”

同样，在最新的2018年第四季度财报中，51Talk的一对一毛利率较去年同期下降了1%。 51Talk明确将毛利润下降归因于毛利率较高的成人业务收入占比下降。

高毛利一直是51Talk最值得骄傲的业绩指标。除了性价比非常高的菲律宾外教外，从上面的解释中不难看出，在两条腿走路的公司内部，成人业务确实给不太漂亮的在线教育增添了一抹亮丽的色彩。报告卡。这也是很多企业不愿意砍掉成人业务的主要考虑因素。

“企业之间的合作可以给企业带来积极的、互利的效应。”杨正大解释了两轮驱动的另一大优势：一方面，软件、底层技术等基础设施可以被很多不同的品牌同时使用，在一定程度上，另一方面，研发成本降低；另一方面，教师的利用率也将得到有效提高。

“教师资产利用率越高，意味着按小时计酬的教师回报率会很高，教师保留率自然会变得更高。”杨正大坦言，iTutorGroup的少儿英语和成人英语业务有部分老师存在交叉。 “这些老师每月的累计教学时数可以达到100小时，大约是只教少儿英语的老师教学时数的四倍。”

看似受到不公平对待的成人英语，实际上在企业内部发挥着不可或缺的作用。坚持下去的关键可能只是一个信念：满足用户需求永远是衡量一个组织硬实力的最高标准。

成人英语的情况或许并没有想象中的那么糟糕。虽然增幅有限，但具有互联网基因的在线成人英语机构仍然可以发挥想象力，以优质的产品吸引用户。毕竟370亿的蛋糕总有人能吃。

（芥末注：应受访者要求，郭旭、戴笠均为化名）