这是亲子商务杂志第683期的内容

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观看赛道

尽管整体环境不佳，但仍有资本愿意支持，这无疑为在线少儿英语行业提供了强大的助力。但这并不意味着在线少儿英语机构可以“高枕无忧”。毕竟行业产能占比持续下降、下沉市场难以渗透、盈利之路坎坷等问题等待着他们一一解决。

作者|黄艳华

来源|子弹财经

协调员|林兰枫

共融资6笔，单笔金额超亿。这是年初以来在线少儿英语赛道的“盈利成绩单”。

这一成绩虽然无法与四年来“45家机构融资超过120亿元”的盛况相提并论，但在经历了潮流消亡、外敌进场、资本冲击等反复考验后，疫情之下，在线少儿英语赛道仍能吸引一批知名风险投资人加码押注，背后原因耐人寻味。

一种说法是，K12等热门赛道的领军企业获得巨额融资，无形中提高了投资门槛，部分投资者被迫转向在线少儿英语赛道。

换句话说，51Talk连续第四个季度盈利，让曾经“心灰意冷”的资本看到了成为在线少儿英语赛道“黑马”的希望。

不过，多位教育行业人士向子弹财经透露，去年以来，大部分资本更加关注被投企业的业务运营和发展节奏，部分机构面临产出比较低、难以克服等经营问题。随着市场的下沉，这无疑给在线少儿英语机构未来的融资带来更多的不确定性。

从疫情到谷底，行业正在洗牌

2013年对于在线教育来说是“特殊”的一年。今年不仅是中国4G元年，也是在线教育元年。今年也是在线儿童英语网站流行的一年。

在线少儿英语产业在培育期就受到了资本的青睐。从融资轮次来看，当时以天使轮、A轮、B轮融资居多：2014年3月，iTutorGroup获得数千万美元B+轮融资； 2014年9月，DaDa完成数百万美元天使轮A轮融资； 2014年10月，VIPKID获得500万美元A轮融资……

2015年后，在线少儿英语行业进入快速爆发阶段。

一方面，领先的在线少儿英语机构表现出较高的成长能力。以VIPKID为例。该机构于2015年3月上市，短短一年半后，销售额从每月数十万元飙升至近2亿元，增长了200倍。

另一方面，资本开始抢占赛道。多家领先的在线少儿英语机构完成大规模融资，其他中小型机构也获得了资本支持。数据显示，2015年至2018年，已有超过45家少儿英语企业获得融资，融资总额超过120亿元。

然而，令人意想不到的是，2019年，在线少儿英语行业却从主流“跌落”。

领先的在线少儿英语机构已经开始走下坡路。 1月份，DaDa宣布完成2.55亿美元D轮融资后不久，就被曝融资金额造假； 7月，平安集团宣布战略入股iTutorGroup，被战略收购；而自2019年初以来，不断传出将获得腾讯投资的VIPKID却从未真正宣布完成新一轮融资。直到当年10月，才宣布获得腾讯领投的1.5亿美元E轮融资。

“2019年，获得融资的机构越来越少，市场进入红海期，资本开始回归理性，机构也逐渐回归教育本质，是时候靠教学质量和效果来实现生长。”在线少儿英语品牌北大英语创始人王华宁向子弹财经回忆道。

当然在线少儿英语行业“碰壁吸金”的背后，这背后的原因也与行业认可的“高收入、高增长、高亏损”的盈利周期，以及去年在线教育行业首次迎来政策监管有关。多重压力下，在线少儿英语行业迎来洗牌。在此期间，也陷入了“触底危机”。

为什么这四家机构会被资本选中？

原本以为，在不利的大环境下，在线少儿英语赛道新的融资无望，但现实是，一些机构正在“逆势吸钱”。

据“子弹财经”统计，今年以来，在线少儿英语行业共产生了6笔融资，每笔融资金额为1亿元。其中，有4笔融资来自专注于在线一对一的Banyu和Akasuo。这两笔交易分别来自专注于在线小课的鲸鱼外教培优和专注于AI课程的叮咚课堂。

为何今年在线少儿英语赛道仍能吸引资本投资？

互联网教育行业资深投资人徐华向《子弹财经》分析，从目前来看，K12等热门教育细分领域的龙头企业获得巨额融资，无形中加大了这些赛道的投资力度。 。这种困难让一些投资者转向了“外界仍心存疑虑，但我相信未来充满希望”的在线少儿英语赛道。

“他们（很多资本）想投资好的标的，但好的标的往往太贵，所以他们只能退而求其次，”徐华说。

在他看来，资本愿意支持的另一个原因是，在线少儿英语赛道有望迎来一批盈利玩家。

连续四个季度盈利的51Talk或许就是最好的证明。从公司财务数据表现来看，其依靠用户的持续更新以及社交营销等方式的长期探索，极大地摊薄了营销成本。实现规模化盈利。 “从长远来看，投资者会发现它很有价值。”徐华说道。

但需要指出的是，今年并非所有在线少儿英语机构的融资都与赛道和外部环境有关。

在线少儿英语资深从业者刘峰（化名）向子弹财经表示，以小班课、AI课为主的在线少儿英语机构发展时间不长，因此资本支持很可能会推动其成长，但他们专注于一对一的在线服务。少儿英语机构获得的融资更多取决于自身的业务需求。

“毕竟，资本在此类企业销售中的作用已经越来越小了。”刘枫说道。

他以阿卡索为例进一步解释，认为该机构融资是为了补充现金流。据他了解，目前，阿卡索的外教在线一对一课程价格仅为20元/堂。 “这个价格是亏本的，要知道同行都采用同样的一对一模式，每节课的价格至少要40元。”

早在2013年，菲律宾外教一对一的课程价格就从20元起。如今，20元/班的赤索或许是希望通过低价快速吸引用户群体，进一步扩大市场规模。

此外，值得思考的是，在线少儿英语玩家也不少。阿卡索、班育、鲸鱼外教培优、叮咚课堂四家企业为何被资本选中？

“过去几年，不少在线少儿英语机构先是凭借资金优势建立壁垒，进而确立领先优势，再逐渐寻找盈利机会和空间。”蓝象资本投资副总裁邱彦峰告诉《子弹财经》，如今，绝对大多数投资者更关注被投企业的内部经营状况和发展节奏。 “今年获得融资的在线少儿英语机构在这些方面基本表现都不错。”

对于资本的投资逻辑，在线少儿英语品牌伴语市场负责人翟磊和邱艳峰的看法基本一致。

翟雷告诉《子弹财经》，资本不仅关注企业的健康状况、营收和增速，更关注其健康、规模化发展的潜力，比如获客效率、拓客的实力和进步， ETC。

“从总体战略布局来看，在线教育已进入规模化竞争阶段。目前，龙头企业基本在追求两个方向。一是横向拓展科目，重点关注语文、数学、英语等主干科目。二是纵向拓展，无论是从初中向低年龄段，还是从低年龄段向高年龄段，构建CAC与LTV的动态平衡，才是规模化的核心竞争力。单一主题或单一游戏风格显然，即便是实力较弱，在目前的环境下也很难实现长期发展。”翟雷说。

据“子弹财经”观察，班宇今年的融资符合上述投资逻辑。

一方面，该组织的少儿英语业务健康且快速增长。数据显示，其矩阵方式实现了较低的获客成本，一对一的获客成本几乎为零。同时，今年10月，班宇以1880%的营收增长率入选德勤“2020年海淀高科技快速成长十大企业”榜单。

另一方面，该机构今年将学科拓展至语文和数学，并增加了人工智能课程的布局。 “正是做到了这两点，投资者看到了班宇强大的业务增长潜力，并连续两轮重注。” ” 翟磊坦言。

获客成本成倍增加，下沉市场难以渗透

然而，与今年获得融资的少数在线少儿英语机构形成鲜明对比的是，大多数机构仍未走出“资本寒冬”。

过去几年，不少资本都在追逐热门标的。据徐华透露，一家领先的在线少儿英语机构曾发布消息称接受投资者投资，但拒绝透露其财务数据。

不过，从去年开始，这种情况已经不复存在。不少资本开始回归理性，投资价格、估值和发展预期更加科学合理的项目。 “毕竟，一旦公司经营状况不好，别说盈利，投资者就会损失所有本金。”徐华说道。

在投资者的理性下，早期的在线少儿英语项目获得融资无疑会更加困难。

邱彦峰提到，无论是在线一对一、小班、还是AI班，都有不少玩家进入游戏。作为后来者，被投企业显然需要向投资者解释“如何实现差异化发展，是否具有独特优势，增长方式是什么，是否有足够的增长空间？”以及其他可行的答案。

“毕竟老玩家在资金、品牌、运营效率等方面都具有更大的竞争优势。”邱延峰说。

当然，面临融资困难的不仅仅是早期的在线少儿英语项目，还有很多中后期的项目。 “这几年，已经筹集到资金的在线少儿英语机构很难再融资。”刘峰解释说，与二级市场的51Talk相比，一些机构的估值存在泡沫，增速也没有以前快。他们很难以高价筹集资金。估值和融资。而如果通过降低估值来融资，之前的老股东很可能不会同意。 “一旦你同意了，就意味着你要承担损失。”

正因为如此，在邱彦峰看来，在线少儿英语机构要学会独立，不要过于依赖融资。

他表示，之前投资的企业通过网络营销能够获得较高的增长率，预计新的投资将会介入，帮助公司缓解现金流压力。但现在，被投资企业需要保证自己的现金流至少能够支持公司的正常运营，而不应该仅仅依靠资本来补充公司的现金流。 “企业应该尽力寻找更合理的增长方式，而不是依靠现金流来实现增长。”

除了融资困难之外，大部分在线少儿英语机构还面临“投资比例低”的困境。

王华宁表示，如果一家在线少儿英语机构在2019年之前投入1亿广告费，或许能收回3-5倍的销售额。现在如果投资1亿，很难保证产率能否为正。近两年，地铁、公交车、住宅区等在线少儿英语相关品牌广告明显减少，这也说明广告不再是机构获客的主要方式。他说：“如果产销比是正数，那么这次推出就可以持续，否则就不可持续。”

当然，生产率下降的痕迹其实是有的。

一方面，AI课程获客成本快速上升。翟雷表示，从腾讯和今日头条两大投放渠道来看阿卡索少儿英语教学好不好，去年在线少儿英语机构AI课程的获客成本为200元。今年，这个数字更新为近千元阿卡索少儿英语教学好不好，翻了约5倍。

另一方面，人工智能课程内容创新性不足。翟雷坦言，在用户眼中，目前各机构推广的AI课程都大同小异。 “如果不看LOGO，用户根本分辨不出这是哪家公司的AI课程。”这样，用户很可能会从他们最先看到的公司购买人工智能课程。 “大家都靠同质化的产品来争夺用户，流量成本自然就上去了。”

在线少儿英语行业已经告别高速增长期。获取新用户的成本日益增加，迫使领先的在线少儿英语机构转向精细化运营，提高管理效率阿卡索少儿英语教学好不好，放弃大规模招募策略。 “毕竟规模的增长意味着成本和支出同步增加，利润更难实现。”王华宁说道。

然而，大多数在线少儿英语机构在进入下沉市场时仍然遇到挑战。

翟雷表示，下沉市场其实并不缺乏在线少儿英语产品。如何打通产品，让下沉市场的用户购买是目前的一个大问题。 “你要知道，在线一对一课程起价近万元。即使低线市场的用户知道了该课程，但由于价格等原因，目前的付费率和接受程度也会略低。”

事实上，整体来看，在线少儿英语机构之间的竞争还没有上升到“短兵相接”的程度。

邱艳峰表示，如果发行渠道同质化，各机构的线上营销就会相互竞争，线上营销方式只能捕获部分用户。从获客方式更加多样化来看，用户层面尚未实现充分竞争。毕竟，相关数据显示，2020年中国在线少儿英语教育市场规模达260亿元，用户规模约为580万，市场渗透率仅为22%，这意味着仍有巨大的增长空间。

虽然竞争格局还没有达到“拼刺刀”的阶段，但可以肯定的是，在线少儿英语行业的竞争将愈发激烈。

首先，疫情迫使很多线下机构转型线上；其次，用户流量巨大的平台和工具品类中的“局外人”也出于变现的需要，进入了在线少儿英语赛道。最后，腾讯、Beats等字节互联网巨头也大力投资教育领域，在线教育行业的市场竞争预计将更加激烈。

在王华宁看来，虽然参与者众多，但在线少儿英语行业不会形成个别机构垄断的局面。只要教学质量、用户口碑和成本控制做得好，形成自己的差异化竞争优势，就能占据一席之地。

“C端产品的竞争最终体现在性价比上，在产品质量相同的情况下，谁能够实现总成本领先，谁就拥有更大的竞争优势。教育行业也是如此。”王华宁说道。

当然，激烈的竞争意味着在线少儿英语机构中后期的盈利之路将更加艰难。

我们知道，教育培训机构的收入指的是“确认收入”，而支出指的是“经常支出”，这意味着它们一般不会在短期内实现盈利，而是会经历一个较长的周期。此前，他们为了快速扩大规模、抢占榜首位置，投入了巨额营销费用。 “也许10年花的钱3年就已经花完了，我们现在要做的就是把之前的坑补回来。”刘枫说道。

结论

尽管整体环境不佳，但仍有资本愿意支持，这无疑为在线少儿英语行业提供了强大的推动力。但这并不意味着在线少儿英语机构可以“高枕无忧”。毕竟行业产能占比持续下降、下沉市场难以渗透、盈利之路坎坷等问题等待着他们一一解决。

正如多位业内人士所言，在线少儿英语机构现在需要做的是提升教学质量、积累用户口碑、加强成本控制。这些都是难题，谁都不敢掉以轻心。谁能在性价比上领先，谁就有望留在牌桌上，享受行业带来的持续红利。

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