2017年7月，俞敏洪做出了震惊业界的预测：教育行业将诞生40至50家市值100亿美元的公司。

随后8月，成立不到4年的VIPKID获得2亿美元D轮投资，年营收50亿，估值超过15亿美元。 9月20日，新三板公司高思教育宣布发行方案，从105元增至550元，8天股价翻两番。

同时，Acaso还宣布获得近亿元B轮融资，由IDG资本领投，深创投等13家机构跟投。 10月30日，Acaso再次宣布获得近亿元B+轮融资。

黑马哥核心启示：这是一个非常典型的香港精英创业案例。它经历了两次坎坷，最终以农村包围城市，渗透到二三四线城市，成为在线教育红海中的一匹黑马。

一

香港精英创业高利贷团队

与大多数人相比，王志斌的故事并不平凡。

6岁（1988年）随家人移居香港，18岁（2000年）赴英国留学。他的本科学位是电子工程，硕士学位是伦敦帝国理工学院的通信和信号处理专业。

毕业后，王志斌在英国一家投行担任投资分析师、高级投资经理，管理资金超过200亿元。他在这家公司工作了6年多。

这是一份“工资高、福利好、钱多、让无数人羡慕”的工作。然而，已经赚到第一桶金的王志斌并不满足，因为他太着急输出“生命的价值”。

2011年6月，王志斌与妻子陈业英创立了中国首个C2C共享学习平台——阿卡索外教网。 “标志就像一棵知识树，上面有电脑、建筑、博士帽等不同的元素。这很符合我们两个人最初的想法——让大家互动学习和分享各种专业知识平台上的知识。”王志斌说。

当时，心高气傲的王志斌把咄咄逼人的Google Helpouts视为自己最大的竞争对手，因为两者都是用纯技术搭建平台，用金钱开拓市场。

然而，由于理念过于超前，加上欧美市场还没有准备好网校平台阿卡索外教，Acaso的业务进展并不顺利。即使花疯狂的钱，也很难在欧美市场立足。

钱很快就被烧光了。 “我们前期没有筹集任何资金，我自己投入了所有资金。我所有的建筑和资金都投入到这个应用程序中，并且我还借了高利贷来支持团队。”一向以绅士风度示人、头发梳理得一丝不苟的王志斌心里有些慌乱。这是他第一次觉得自己无能为力。

但由于理念过于超前，即使花钱也很难在早期的欧美在线教育市场立足。 2012年，谷歌在烧钱超过100亿美元后黯然收场。

随后在2013年，王志斌痛定思痛，砍掉了所有业务。他将Acaso的业务从全球转移到中国，并将总部迁至深圳。

今年被称为中国在线教育元年。未来，叱咤风云的英雄开始崭露头角。比如VIPKID在北京东城区豆腐池胡同悄然成立，51talk已经运营2年，VIPABC已经蛰伏4年……

二

重新定位：四年打赢四仗

与2011年的阿卡索外教网相比，在中国市场的影响下，它早已改变了面貌。不再追求大而完美，而是小而美；不再“飘在天上”，而是脚踏实地。

回到深圳，就等于回到了商业的本质。王志斌认为，作为在线教育产品，阿卡索外教网想要生存必须满足三个指标：至少转化率达到1%+，毛利率达到70%+，复购率达到20%+ 。

在这个目标下，接下来的故事就像是提前写好的剧本，一步步展开。据王志斌介绍，阿卡索四年来打了四场核心战。

战役一：定制教材与教学

王志斌认为，最高效的英语学习模式是：每天用母语交流25分钟。市场上没有相应的教材可以为学生提供相应的场景让他们自由发言。阿卡索必须开发自己的教材。

目前产品线涵盖少儿英语、成人英语、托福、雅思和成人口语英语。学生可以根据自己的需要按月或按次预订课程。课程内容基于主题。每个专题有20-100个课件，课时25分钟。 40%的素材来自大众影视和时尚杂志。

这些教程经过教研团队的打磨（教研带头人有加拿大、英国等地的教学经验），可以让学生讲授一半甚至更多的课。 “我们都有一个标准化的流程，规定多少比例是教授词汇，多少比例是与学生交谈，以及多少比例是要求学生思考。”

战役二：聘请菲律宾外教一对一授课

今年，有关菲律宾外教带浓重口音的报道频频见诸报端。很多在线教育机构都与菲律宾外教拉开了距离，以“欧美外教”或“北美外教”为卖点。但阿卡索的重点仍然是菲律宾外教。

王志斌介绍，菲律宾有40年美国统治的历史。因此，这个国家以英语为母语，英语文化贯穿整个社会。如今，菲律宾还拥有世界上最大的英语客户服务中心之一。

而且，与欧美相比，菲律宾外教性价比更高。据悉，欧美外教的时薪约为20美元，而菲律宾外教仅为其工资的五分之一。从数据来看，阿卡索每节课的平均价格不到20元。这就是“质优价廉”的菲律宾外教的功劳。

Acaso平台上有3000名外教，其中菲律宾外教约占总数的50%，并且比例越来越高。与行业不同的是，他们都是Akasso的全职员工，薪酬以底薪+班级提成为主。收入比其他撮合平台低10%-20%左右。平台对外教的掌控力很强。外教需要学习自制教材，跟踪服务每一个学生。

而且，随着用户数量的猛增，原本广受用户认可的“在线外教一对一”模式也逐渐显得力不从心。这时有两种选择，一是添加小类模型或者大类模型；二是增加教师。

两种选择都有优点和缺点。 1对多（第一种方案）可以在不增加成本的情况下最大化用户增长红利网校平台阿卡索外教，但教学质量和上课体验必然受到影响； 1对1（第二种选择），虽然可以更好地满足用户的个性化需求，但成本的增加是不可避免的。

战役三：通过数据系统降低管理成本

从成立到现在，Acaso经过600多个项目迭代和细节优化，构建了高效的管理体系。

因此，Akazo的OCR（业务占总收入的比例）并不高。据王志斌估计，即使增加外教数量，由于规模效应，成本也不会大幅增加。

战役四：农村包围城市，到二三线城市寻找客户

随着深入国内市场，王志斌发现主打“欧美外教”的哒哒英语和主打“北美外教”的VIPKID都处于高端高价市场由于外教成本有限，无法实现社会普及和高频次学习。

因此，王志斌决定另辟蹊径，瞄准中产家庭，在中低端市场开拓一席之地。

与之相对应的是，Acaso效仿快时尚品牌ZARA的商业模式，采取“低价、高品质”的商业模式。其最低单价甚至低至13~15元/节（25分钟）。阿卡索主推的“国际套餐”主要是菲律宾外教和欧美外教的套餐。费用每年约6000元，全年约360个班，每班约16.7元。

阿卡索的教育产品种类丰富、功能齐全（强调“用英语”的重要性），是一大卖点。 “我们的产品非常适合二三四线城市，未来还有可能走向六线（农村）。”

截至目前，阿卡索每月营收已达数千万元。从2016年的月收入数百万元，到2017年的月收入数千万元，阿卡索在国内市场找到了立足之道。 。

三

B2C网校模式：质量控制、成本、获客

艾瑞咨询数据显示，2016年在线教育市场规模达1560.2亿元，同比增长27.3%；预计未来几年将继续以20%左右的速度增长，2019年将达到2692.6亿元。

换句话说，在线教育是一个快速变化的市场，而不是一个恒定的市场。在这个市场上，20%是一条红线。任何企业的增长率都不能低于这个数字。否则一个月两轮融资过亿！一个香港人和2000名菲律宾外教北上创业的故事，公司通过价格战和代言营销获得的市场份额将被市场增长和其他竞争对手侵蚀。

在快速增长的市场中什么最重要？黑马哥认为，资源就是那些扩展性不太大、排他性比较高、被占用后很难被别人占用的资源。在在线教育行业，具有这样特点的资源就是外教资源。

黑马哥相信俞敏洪的判断。但从外教资源来看，在线教育市场也可能迎来百花齐放的阶段。巨头中，或许一半拥有欧美外教资源，另一半拥有菲律宾外教资源。

从模式来看，它们有B2B、B2C、B2B2C、C2C、C2B等不同模式。详情请参阅定位图。这里黑马哥只列出了模式，不一一详列。

今天我们就来说说B2C网校模式。本文的主角就是这个模型。做出这个判断的原因很简单。阿卡索采用“校招模式”对外籍教师进行管理。

由于构成网校的因素包罗万象，而且阿卡索外教网的资料也丰富多样，这里我们仅基于坐标轴来分析构成B2C网校的主要因素。希望能为B2C模式的创业者提供一些启发。

1. 质量控制

从坐标轴的角度来看，质量控制相当于就地扩展，而不是向X、Y、Z任何方向延伸，它只是最大限度地实现产品和服务的标准化。

对于网校模式来说，质量控制是其长久生命力的关键。目前行业探索主要以自制教材为主。此外，阿卡索正在尝试从老师这边做起。比如组织教师培训，让他们学习教材。当然，这是建立在“全职就业”的基础上的。

2、边际运营成本

从坐标轴上看，也是像质量控制一样的就地拓展，充分发挥运营效率。

互联网将传统的线下学校搬到线上。除了购买服务器、在线推广、培养技术团队之外，B2C网校还需要建立效率管理体系，以提高效率、控制成本。

3. 扩大出口

从坐标轴来看，出口表示沿X方向延伸。 X轴是根据在线教育的用户需求划分的。

“退出”是用户受教育后更深层的需求。比如，国家基础教育的“出口”是高考，职业教育的“出口”是找工作。任何不能解决出路问题的教育最终都会失败。

B2C网校“出口”业务的增加，意味着将更多的服务和新的客户群体纳入到原有的体系中。例如，阿卡索的留学和职业技能安排就体现了这一点。

四

一个月两轮融资过亿

项目名称：阿卡苏外教网

商业模式：在线口语培训平台

成立日期：2011年6月

创始人：王志斌（黑马营第15期学员）、陈业英

目前，Acaso在伦敦、纽约、菲律宾、香港、深圳等地设有办事处，全球员工超过3000人。深圳总部拥有员工800余人，服务会员超过200万，位居行业前五。

2016年8月，Acaso宣布完成3100万元A轮融资，由迎新领投、汉辰跟投；

2017年9月宣布完成近亿B轮融资，由IDG资本领投，深创投、深英基金、红土创投、广发信德（广发证券直投）、工匠资本、合伙人基金、盈信资本（A轮领投）、中大华安集团、纬度创投、金泰资本、凯先资本、策略资本等十几家机构跟投；

随后，10月底，又宣布完成近亿元B+轮融资，由深创投、IDG资本、深圳人才基金、红土创投、广发信德（广发证券）领投。直投）、工匠资本、合伙人基金、中大华安集团、纬度创投、金泰资本、凯先资本等继续跟投。

随着资本的进入，公司规模变得更大，管理也变得更重。如何减轻“体重”？王志斌认为，外教管理是一个突破。只有将数据引入教师系统的管理，通过量化和迭代，才能倒逼企业自身提升运营效率。

B+轮融资后，Acaso将加速产品和服务的迭代升级，重点优化教师结构化管理，推动英语教育普及。

五

黑马评论

阿卡索外教网成立已有6年多了。前三年深耕海外市场，后三年主攻国内市场。这期间网校平台阿卡索外教，存在着很多变数。为了支持公司渡过难关，王志斌在香港抵押了楼房，放了高利贷。创业绝非易事。以下是黑马的评测：

1.带有香港口音的王志斌

自2013年阿卡索外教网建立中国大陆作为主要基地以来，在本地化方面下了大力气。例如，它在2016年筹集了A轮融资（这笔钱至今仍在其账户中）。它并不缺钱，选择了筹集资金。其目的之一就是弥补自身的短板，希望资本增加对国内教育政策的敏感度。王志斌的普通话还不是很流利，还是有一股香港味。

2. 重载作业的挑战

就像硬币的两面一样，强大的运营给Acaso带来了很多好处，比如对外教的掌控力强、OCR低等。但Akasuo的模型非常重要。比如，平台上的外教人数已经超过3000人，而且他们也是全职员工。

按照王志斌的规划，这个数字还会继续上升，这不仅会带来管理成本的增加，还会带来管理复杂度的增加。或许，这一挑战无法通过一套管理算法来解决。人类面临的挑战更多，尤其是当客户数量超过 500 万时。

3.“有一天我要去六线（农村）”

这句话深深触动了黑马哥。感谢科技进步，感谢互联网，感谢所有在线教育企业家为教育公平做出的努力。

注1：以上为i黑马独家消息。创始人和营销总监承诺100%真实和准确。如果您发现任何疑问，请在评论中留言；

注2：黑马哥拿出100个头条，写了100家初创公司的商业模式。微信+微博+网站+今日头条+一点新闻等全网发布，预计影响创投圈10万人；

注3：项目要求有媒体报道价值，三个刚性指标：①天使轮AB轮，融资金额1000万以上，或年营收3000万以上； ② 必须在商业模式上有所创新，有成为黑马明星的潜质； ③ 可靠的创始团队，知名投资人背书加分； （暂不接受P2P、微商等项目举报）

注：王志斌为第十五期黑马营学员

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