受限于母语环境和应试模式，中国人学习英语的市场痛点巨大；英语是在线教育中唯一拥有5岁至30岁“全民”用户群体的品类。这使得投资者对青少年在线外语英语教学项目持乐观态度。艾瑞咨询报告显示，2016年在线教育市场规模达到1560.2亿元，按照目前20%的年增长率，预计到2019年将达到2692.6亿元。

目前少儿在线英语平台中，有1家上市公司（51Talk已进入K12市场）和2家独角兽明星公司（Tutorabc和VIPKID）。 2017年9月，宣布获得近亿元B轮融资。 Acaso近期再次获得近亿元B+轮融资。领投方为深创投，上轮IDG资本、广发信德等继续跟投。这是本土实力VC机构罕见的一致表态。此外，51Talk的市值已跌至2.58亿美元，这让其他有能力冲击IPO的公司也有了“向往”的野心。当前的真人外教平台存在“多方并存”的局面。

K12是所有在线教育中现金流最丰富的领域，但大多数在线英语平台都是基于匹配的直播教学模式，根据不同地区进行广泛的定价。市场已进入服务模式同质化、价格竞争激烈的阶段。要实现“中国人能说一口流利的英语”这个小目标，需要突破目前教育资源集中在一线城市的局面。如何在保持服务质量的同时追求“规模效益”？渠道下沉的同时如何提高平台响应效率？全球服装零售巨头ZARA的运作方式值得业内借鉴。

为什么ZARA模式适合在K12在线英语平台上实施？

今年9月8日，一向低调的ZARA母公司Inditex创始人阿曼西奥·奥尔特加因股价上涨，个人财富一度超越比尔·盖茨，成为全球新首富，引发媒体对ZARA模式的热议。在电商的冲击下说客英语和阿卡索那个好，ZARA逆势在全球88个国家开设了6746家分店，并且能够保持高面积和毛利润，这确实是服装行业乃至零售行业的奇迹。

LV等奢侈品牌在时装周首次亮相后，就寻找世界上最好的OEM厂商进行生产。一件时装从设计、打版、制作成服装，然后进入专卖店，通常需要120天到半年左右的时间。然而，每个ZARA时装款式的生产周期只需7天，而ZARA每年可以设计出12000多个新款。传统的时尚产品发布流程已经无法适应人们对新潮流的追求。 ZARA的“快时尚”风格可谓“羊群中的狼”。

人们对服装款式的核心需求是“新鲜感”，而ZARA则竭尽全力减少响应时间，防止时尚“过时”。服装与在线英语平台的共性在于为用户提供“个性化服务”，英语教学产品可以根据不同人群所需的教学阶段、课程级别、考试体系、学习目标衍生出各种垂直类别。具体来说，在真人外教的一对一在线英语教学中，不同之处在于不同的老师采用不同的教学方法和讲解教材内容。服务。

ZARA成功背后的灵感是：世界上没有小企业，只有小企业。服装行业能产生世界首富，而市场潜力巨大的在线教育一定是块金。 ZARA让普通人能够更快、更低成本地享受到奢侈品的品质，而且在线青年外教平台相比过去邀请私人外教上门服务的价格相当实惠。

虽然由于消费升级，价格敏感型让位于价值敏感型，但价格始终是消费者购买决策的重要依据。尽管一些标有奢侈品牌的商品比ZARA单品贵几倍，但ZARA的重复购买率依然很高。 “频次”越高，越能让用户“上瘾”，因此整体毛利率就越高。可以说，ZARA对性价比的追求是消费升级下的“收割机”。

目前有VIPKID，一个溢价较高的少儿在线英语平台。以线上家长分享为例，VIPKID的12单元套餐包括144节私教课+48节绘本课，共计192节课，费用20480元；赤尾走的是亲民路线。全年360节课的套餐费用约为每年6000元，不到前者的三分之一。据阿卡索创始人王志斌介绍，他向i黑马透露，虽然阿卡索在北京、上海、深圳、广州等城市的交易量处于前列，但该平台在非一线的交易量城市占比70%以上。这说明不少家长在网上聘请外教给孩子学习。该方法已被广泛接受。

一个在线英语平台要想成为ZARA，供应链必须足够强大。

ZARA模式的性价比并不是为了吸引顾客而把五星级的品质降低到二星级的价格。这不是一种可持续的运作方式。 ZARA的秘诀就在于做到“型号重、品牌轻、速度快”，从而最大限度地降低成本，不妨举个例子：

ZARA总部位于西班牙拉科鲁尼亚，采购和生产由周边12家工厂负责，刺绣、印染则在周边400多个车间完成，货物通过地下通道运送。

所有成衣在物流中心经过手工熨烫后不折叠，直接挂在卡车和飞机上。到达专卖店后，直接陈列在货架上。

专卖店销售人员手持iPad，随时将顾客需求输入信息系统。总部600多名设计师根据市场反馈信息设计流行款式。

很多消费者很难看到ZARA的海量广告。与其他品牌不同的是，ZARA 并没有为其产品签下超级名模或名人代言。 “低价”是在供应链端一点一滴扣除的。以此类推，在线英语平台受到资本青睐。邀请明星家长代言已成为惯例，如51Talk的贾乃亮、Tutorabc的姚明、VIPKID的刘涛等，从而造势一二线城市的广告投放和用户折扣主要体现在试听和附带课程上。其中，课程费用之所以居高不下，一方面是由于获客成本较高，另一方面是供应链整合相对薄弱。

笔者从2015年开始观察该行业，发现平价平台主要以菲律宾教师为主说客英语和阿卡索那个好，而高品质路线则主要以欧美教师为主。其中，以菲律宾教师为主的平台包括51Talk、Acaso、中兴说客英语（出售给沪江英语）等。以欧美教师为主的平台有TutorABC、VIPKID等。在欧美，教师平均时薪为20美元，而常春藤名校教师的费用则超过35美元。如此高的成本使得欧美平台主要采用兼职教师。最大的痛点是必须招募老师进行预约，这也给平台给学生排课、调课带来了巨大的工作量。

因此，自营模式只能在菲律宾成为现实。员工平均月薪3500元，可以在菲律宾享受麻辣烫的食物。这也是51Talk在与原VIPabc的对抗中最大的优势。但51Talk上市后，从成人英语转型为在线少儿英语平台。其哈沃美国小学以美国兼职教师为主，与迅速崛起的VIPKID竞争。采用欧美教师管理菲律宾教师的商业模式，似乎并没有带来好处。股价和市值均下跌。 51Talk在K12领域一直受阻。

另一位玩家Acaso此前尝试用纯欧美老师路线对标Google Helpouts。他扫描了北美、英国、南非、澳大利亚所有英语外教后发现，菲律宾外教在英语水平、服务质量、地域时差等方面均较差，而且更适合中国在性价比等很多方面。阿卡索的3000名外籍教师中，有2000多名来自菲律宾的正式员工。

就像这次双11大战一样，京东快递的正式员工在送货上门、退换货等问题上比天猫综合物流公司的快递员服务态度更好、管理更轻松。客户订单增加。平台越大，正式员工的效率就越高，成本就越低。外教平台也是如此。尤其是一旦打响价格战，供应链更强的平台肯定会拥有更大的优势。

在线少儿英语平台似乎正在陷入一场融资、广告和定价之战。最终一定是自身师资数量、服务质量、综合成本的争夺战。这也是ZARA（走自营、大众路线）车型绝对能击败LV车型（走综合、高端路线）的原因。

ZARA教育模式的本质是为用户创造差异化价值

ZARA模式被国内不少新零售创业者视为C2B模式。是人（消费者）、货（时尚）、店（店）无缝连接的模式。 ZARA的信息系统响应和用户大数据闭环能力使其不畏惧互联网公司的冲击和碾压传统服装和零售行业，这对于在线外教市场具有普遍的借鉴意义。

只有采用ZARA模式，才能避免当前在线外教产品的同质化，及时跟上用户需求。至于一对一教学，无论是菲律宾老师授课还是欧美老师授课，最重要的是能否做到“因材施教”。

这是真人一对一在线英语教学相对于传统线下辅导班的最大优势。一方面，平台需要像ZARA一样收集用户反馈信息，完善和升级电子教材；另一方面，也需要在线老师能否思考。个性化的教学方法和教学风格至关重要。虽然都是一样的，但却能满足不同人的口味，给人惊喜的体验。因此，平台对教师的培训和管理就显得尤为必要。

在利用外教母语方面，学生与国内老师有更好的一对一互动体验。极少数学生去加盟店学习。后者只能在一线城市的一些高端社区进行。当前，要普及外教。目标是能够更快地使用纯在线模式！

但在纯在线教学中，在定制课程“风格”规模方面，拥有大量外教的平台往往能够更快地实现个性化，满足不同学生的需求。例如，对于需要出国留学的学生，根据CEFR（欧洲共同语言参考框架）体系匹配学校相应课程；兴趣课程则引进欧美原版教材并消化后自主开发。当然说客英语和阿卡索那个好，除了寻找大量稳定、优质的教师外，平台还需要在教师排班、课程督导、学生评价考试等方面提高服务效率，因此数据管理变得越来越重要。

据笔者调查，不少在线少儿英语平台都包含听、说、读、写、练的套餐。其中，与外教“对话”的能力是学生进步的核心指标，而一些欧美平台为了弥补师资不足，将小班教学纳入一对一教学。 -一门课程，实际上减少了学生“说英语”的时间。长期来看，高价回购收益的驱动力将会减弱。

结论：

杰·沃克在TED演讲时，将中国人学习英语的热情与西方社会对名人、体育、宗教的热情进行了比较。他透露了一个让台下的西方人捧腹大笑的事实：中国是世界上说英语最多的国家。大国。随着在线少儿英语平台向全民提供高质量、低成本的全球外教服务，特别是“一带一路”战略提出后，海外外教资源纷纷向中国聚集，利用ZARA模式强化供应链，降低产品成本，提高服务效率在线英语平台可以向ZARA学习什么？，促进用户体验。假以时日，这绝对不再是一个笑话。成长中的年轻一代一定会更加开放、自信、拥有更多机会。